【前回記事】「デジタル・シフトを成功に導くプロジェクトの進め方－＜デジタル・シフトVol.5＞」はこちら
今回で、このコラムも最終回です。これまでデジタル・シフトの考え方を5回にわたり説明してきましたが、最終回は、私が日頃プロジェクトを通じて企業のマーケティング担当者の方から、よく聞かれる質問に回答する形式でお話できればと思います。
Q．当社の場合、マーケティング部門で新しく導入しようと思っているシステムも、社内で稟議を挙げて実際に投資の判断を得るのは情報システム部門の管轄に･･･。明確な投資効果が説明できず、情シスの重い腰が上がらないのだけど、どうしたらよいでしょうか？
多くの企業で見られるシステム投資起案時の課題だと思います。こうすれば解決、という決まった方法はないのが前提ですが、投資対効果をどう説明するのか、の工夫が重要です。
投資対効果という観点では、「売上向上（直接的なものもあれば、顧客満足度の向上による中期的且つ間接的な売上向上もある）」「費用削減（明確なキャッシュ・費用の削減もあれば、業務の効率化による間接的な費用削減もある）」「リスク回避（潜在リスクが顕在化して売上の毀損・費用の増大することを防ぐ）」などの観点で整理することが重要です。
システム投資においては、この3つのどれかが主軸になりますが、実際には、複数の組み合わせ効果が期待できるものが多くあります。たとえば、マーケティング・オートメーションツール導入の主目的は、リードから確度の高い商談創出を通じての売上向上が主目的になりますが、一方で現在分散している複数のEメール配信ツールを統合することでランニングコストが下がることも往々にしてあります。
特に、IT部門では、売上増加よりも費用削減やリスク回避に対しての投資効果を重視する場合が多くありますので、投資効果がどう期待できるかを整理することで理解を深めてもらうことができると思います。また、IT部門の投資は、初期投資が大きく、オンプレミス型のシステム導入に対して、保守期限をタイムラインに費用対効果を計測する場合が多いため、こうした数年おきの投資時にあわせていくというのも手段の1つです。
