コラム新しい売上を作る「売り方のイノベーション」～買物客の購買行動を、売り場で操作する～

買い物客の購買行動を操作するとは？米国乾電池売り場の劇的改善

藤枝テッド和己／中井侑絵（チェースデザイン）

更新日2015.3.16 / 公開日2015.1.15

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米国では実績を積み上げる「売り方のイノベーション」

日本に「ショッパーマーケティング」という概念が紹介されたのが、2009年頃だったと思います。

コンシューマー（消費者）とショッパー（買物客）は、全く違った概念・存在であり、店頭でマーケティングを実行していくためには、「消費者」ではなく、今、売場にいる「買物客」に焦点を当てて行かなければならないという考え方は、デフレから脱却できず、店頭での価格競争が進んでいた当時、店頭起点のマーケティングに舵を切り、価格の消耗戦から抜け出すための特効薬＆万能薬として、高い注目を集めました。

しかし、2015年を迎えて振り返ってみると、試行錯誤を繰り返しながらも、買物客を中心にしたマーケティングを実践するための方法論が確立されないまま、なかなか実績を残すことができずに、従来型のマーケティングに回帰していったメーカーがほとんどだったような気がします。

では、どこに、どのような問題点があったのでしょうか？
買物客に焦点をあてて店頭起点のマーケティングを実践する、という考え方は、今年もそして将来的にも、的を射たコンセプトには違いありません。

ショッパーマーケティングへの取り組みが大きな実績を挙げている米国からは、様々な成功事例とその方法論が報告されています。そして、それらを「店頭における売り方のイノベーション」として体系化したのが、筆者の所属するチェースデザインという会社です。

このコラムでは、チェースデザインが手掛けた、買物客に焦点をあてることで実践できる「店頭における売り方のイノベーション」の米国での成功例を紹介しながら、その方法論と、日本へ導入するための視点を解説していきたいと思います。

次ページ「売り方のイノベーションとは何か米国での乾電池の事例」へ続く

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藤枝テッド和己／中井侑絵（チェースデザイン）

藤枝テッド和己／(株)チェースデザインマネージング・ディレクター
2002年よりマッキャンワールドグループの(株)モメンタムジャパンに勤務。
モメンタムワールドワイドの国際組織グローバル・ショッパーマーケティングエクセレンス・グループの中核メンバーとして、買物客(ショッパー)を中心においたマーケティングの開発に取り組み、JTインターナショナル、コカ・コーラ、マイクロソフトといった多国籍企業のショッパーマーケティングに携わる。現在は、2013年にモメンタム・ワールドワイドが買収した、北米のショッパーベースデザイン・コンサルティング会社チェースデザインの日本法人のマネージング・ディレクターに就任し、多くのクライアントに、売り場で購買行動を操作する「売り方のイノベーション」のコンサルティングを行っている。
宣伝会議では、セールスプロモーション講座やメディアプランニング講座等のセミナー講師を務め、先駆的なマーケティング理論やケーススタディを紹介している。

中井侑絵／(株)チェースデザインシニアストラテジックプランナー
　(株)モメンタムジャパンから、北米のショッパーベースデザイン・コンサルティング会社チェースデザインに派遣され、P&Gやスターバックスのショッパーベースデザイン・プロジェクトに参画。2014年、チェースデザインの日本法人の設立のメンバーの一人として、主にショッパー戦略の開発に従事し、クライアントに対して、ショッパーベースデザインを日本のマーケットで実践するための、様々な提案を行っている。