デートに誘う前の心がけ。確固たる「期待する反応」をもつこと
さて、デートに誘う準備として、ディマンドとインサイトが明確になっても、まだデートには誘えません。なぜなら、デートに誘う「心構え」が十分でないからです。
では「心構え」とは何でしょうか?それは、デートの相手に「期待する反応」をしっかりと持つことです。デートの結果の「相手の態度変容」と言っても良いでしょうか、デートの後、相手にどうなってもらいたいのか?これだけ準備したデートですから、相手に期待する反応を明確に持つことが、デートを成功に導きます。
この心構えがないと、不測の事態に動揺したり、不確定要素に振り回されますし、またこの心構えが現実と離れているものだったり、実現性が希薄なものであれば、デートの意味合いも薄れてしまいます。
ショッパー・ベース・デザインにおいても同様で、ショッパーが「新しい売り場」に立ち寄った時に「どうなって欲しいのか」を明確な目標として、戦略的に持たせている売り場である必要があるのです。そしてその目標は、「一つの製品にお金をいっぱい使ってもらいたい」とか「このブランドを好きになってもらいたい」といったことではなく、「相手の欲求を満たし、心を揺さぶる購買衝動を感じてもらう」ことです。
第一回で紹介した乾電池の事例では、自分の子供や大事なハイテク製品に対して本来ショッパーが持っているディマンドとインサイトを、乾電池売り場に立った時に「子供が使うなら安全が一番」と感じてもらいたいし、「ハイテク製品にはパワーが重要だ」と思ってもらいたいのです。そしてこの購買衝動はエモーショナルであればあるほど、価格が購買決定要因ではなくなるので、製品の新技術や価格プロモーションに頼らず、純増利益を生み出せるのです。
デート相手の「心を揺さぶり、相手のディマンドをどのように満たすか」というこの心構えがいかに重要か分かっていただけたでしょうか。
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藤枝テッド和己/中井侑絵(チェースデザイン)
藤枝 テッド 和己/(株)チェースデザイン マネージング・ディレクター
2002年よりマッキャンワールドグループの(株)モメンタム ジャパンに勤務。
モメンタム ワールドワイドの国際組織グローバル・ショッパーマーケティングエクセレンス・グループの中核メンバーとして、買物客(ショッパー)を中心においたマーケティングの開発に取り組み、JTインターナショナル、コカ・コーラ、マイクロソフトといった多国籍企業のショッパーマーケティングに携わる。現在は、2013年にモメンタム・ワールドワイドが買収した、北米のショッパーベースデザイン・コンサルティング会社チェースデザインの日本法人のマネージング・ディレクターに就任し、多くのクライアントに、売り場で購買行動を操作する「売り方のイノベーション」のコンサルティングを行っている。
宣伝会議では、セールスプロモーション講座やメディアプランニング講座等のセミナー講師を務め、先駆的なマーケティング理論やケーススタディを紹介している。
中井侑絵/(株)チェースデザイン シニアストラテジックプランナー
(株)モメンタム ジャパンから、北米のショッパーベースデザイン・コンサルティング会社チェースデザインに派遣され、P&Gやスターバックスのショッパーベースデザイン・プロジェクトに参画。2014年、チェースデザインの日本法人の設立のメンバーの一人として、主にショッパー戦略の開発に従事し、クライアントに対して、ショッパーベースデザインを日本のマーケットで実践するための、様々な提案を行っている。
藤枝 テッド 和己/(株)チェースデザイン マネージング・ディレクター
2002年よりマッキャンワールドグループの(株)モメンタム ジャパンに勤務。
モメンタム ワールドワイドの国際組織グローバル・ショッパーマーケティングエクセレンス・グループの中核メンバーとして、買物客(ショッパー)を中心においたマーケティングの開発に取り組み、JTインターナショナル、コカ・コーラ、マイクロソフトといった多国籍企業のショッパーマーケティングに携わる。現在は、2013年にモメンタム・ワールドワイドが買収した、北米のショッパーベースデザイン・コンサルティング会社チェースデザインの日本法人のマネージング・ディレクターに就任し、多くのクライアントに、売り場で購買行動を操作する「売り方のイノベーション」のコンサルティングを行っている。
宣伝会議では、セールスプロモーション講座やメディアプランニング講座等のセミナー講師を務め、先駆的なマーケティング理論やケーススタディを紹介している。
中井侑絵/(株)チェースデザイン シニアストラテジックプランナー
(株)モメンタム ジャパンから、北米のショッパーベースデザイン・コンサルティング会社チェースデザインに派遣され、P&Gやスターバックスのショッパーベースデザイン・プロジェクトに参画。2014年、チェースデザインの日本法人の設立のメンバーの一人として、主にショッパー戦略の開発に従事し、クライアントに対して、ショッパーベースデザインを日本のマーケットで実践するための、様々な提案を行っている。
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