CLOSE-UP!（3）
優良ユーザーを獲得し、育てる
質の高いクリエイティブで大量のキャンペーンを用意し、LTVベースで運用
●VASILY／パフォーマンスを高めるためにクリエイティブの質にこだわり、LTVが高いキャンペーンだけを残す手法を採用。また、クリエティブについては、複数の「訴求」×「表現」の掛け合わせで、期間中に数百本のクリエイティブを制作。写真は、テレビCM連動バナー（左上）、コーデ訴求バナー（左下）、実績訴求バナー（右下）。
サービスの魅力を高め、優良ユーザーを育てる
●Fablic／アプリを長く使い続けてもらうために、アプリ上でのキャンペーンを充実させている。モード誌『Numéro』とタイアップしたプレゼントキャンペーンや、福袋の不用品を出品すると抽選で1万円分のポイントが当たるキャンペーンなどを実施（写真上段）。
他にもさまざまな特集や企画を既存ユーザー向けお知らせブログで告知（写真下段）。
オンライン広告の勝ちパターン
柿本：CM時には、CMに連動したオンライン広告を通常のオンライン広告と同時に実施しましたが、前者のパフォーマンスがそれほど良かったわけではありません。iQONの場合、最もパフォーマンスが高いのは、コーデ訴求のクリエイティブです。コーディネートが閲覧できるというアプリの特徴があるためです。一方で、「フラれに行く日のコーデ」が気になった人は、必ずしもコーディネートに興味があるわけではないんですよね。アプリの特徴を表現するクリエイティブのほうが、継続して使ってくれるユーザーを獲得しやすいです。
榎阪：同感です。オンラインでコンバージョンにつなげるには、インパクトだけではなく、サービスの内容や特徴を理解してもらうクリエイティブを作ることが重要だと感じています。
—通常、オンライン広告ではどのようなことを意識していますか。
柿本：大きく2点あります。1つは、クリエイティブの質を担保するため、すべて自社でクオリティチェックしているという点です。もう1つは、LTVをベースとした運用を行っていることです。数千ものキャンペーンを構成しながら運用し、LTVの良いものだけを残すという手法をとっています。「勝ちクリエイティブ」という話がよくでてくるのですが、どんなにいいクリエイティブでも摩耗してしまうため、大量のキャンペーンを試し良いものを残していくのが、オンライン広告の勝ちパターンではないかと思います。
—コーデスナップではどのようなプロモーションを行っていますか。
みつき：当社はまだテレビCMを実施してないんです。早くやりたいですね。
最も効果があったのは、サイトで利用しているユーザーにアプリを紹介して、使ってもらうことです。また、先ほども話したとおり、検索経由や口コミでコーデスナップを知ってもらうケース。これらはプロモーション費用を一切使わずにできるため、費用対効果で言えばこれ以上の施策はありません。私たちは広告モデルで運営している以上、検索や口コミなどで有機的に成長することが大前提だと考えています。
台湾やベトナムでのサービス開始時には、一気に立ち上げるため集中的にプロモーションを実施しました。現地で人気のモデルさんに初期ユーザーとして参加してもらい、フェイスブックで紹介してもらったほか、13～35歳にターゲットを絞ってフェイスブック広告を行ったところ、かなり効果がありました。日本ではフェイスブック利用者がターゲットよりも上の世代が多いためか、効果は限られていましたが、特に台湾では女子大生のフェイスブック利用者が多く、ターゲットにピンポイントでリーチできたことでダウンロード数も稼げました。
ただし、プロモーションをいかにローカライズするかは今後の課題です。日本で考えた宣伝コピーをそのまま現地の言葉に訳しても伝わらないんです。そもそも台湾には、「コーデ」や「おしゃれ」という言葉がありません。現地ユーザーの生の声を聞き、現地のファッションを理解しながらプロモーションを行う必要があると感じました。
