注目を集める「レシートマーケティング」
—いまメーカーは販売促進について、どのような課題を抱えていますか？
メーカーが抱える課題は、いつの時代も変わりません。それは、「小売・流通にいかに自社の商品を仕入れてもらい、棚を取るかということ」です。ただ、そのためには大きな課題があります。それは、消費者がどの商品をどのような理由で購入しているのかといったデータは常に流通側が持っており、情報量においてメーカーが優位に立てないことです。
メーカーは最終消費者のデータがなければ、自分たちが行った施策が購買につながったのかどうかさえ正確には分かりません。私たちは創業以来、メーカー向けにオンラインマーケティング施策を提案してきましたが、常に“施策による売上額が見えないことが課題”と聞いてきました。
そこで、いまメーカーがこれらの課題を解決するために注目しているのが、レシートを活用した「レシートマーケティング」です。
—「レシートマーケティング」とは何でしょうか？
商品を購入後、POSレジから出てくる「レシート」をプロモーションやリサーチに活用するマーケティング手法です。オンライン上で販売が完結しているEC事業者であれば、購買データを保有しており、マーケティング施策のROIを測定し、オートメーション化を図ることができます。“メーカーでも同様のことを実現したい”、それが「レシートマーケティング」が生まれた背景です。
—レシートマーケティングを具現化したサービスが、今回紹介してもらう「レシポ！」でしょうか？
はい、そうです。「レシポ！」は、ユーザーがアプリやWebサイトに掲載された対象商品を購入し、店舗のレジでもらったレシートをスマホで撮影して送ると、商品に応じたポイントが還元されるというサービスです。獲得したポイントはAmazonギフトカードやマイレージなどに変換することができます。対象商品の中には還元率が80%～100%のものもあり、消費者はとてもお得に買い物ができるのです。
リリース以来、テレビ番組やWebメディアで数多く紹介され、消費者の認知度も高まってきました。
—定価相当のポイントが付くということは、サンプリングに近いのでしょうか。
近い部分もありますが、通常のサンプリングとの違いは店舗で対象商品を購入するため、直接的に「売上」になることです。“認知度を高めたい”という目的だけであればサンプリングでも良いのですが、“認知と一緒に売上もほしい”という場合はレシポ！が有効です。特に、新商品の販売数の初速が上がれば小売・流通にも認知されるようになり、棚取りにつながるという効果もありますね。
—流通対策になるのは、メーカーにとっても魅力的です。レシポ！を活用して売上を伸ばすことができた事例は？
ハインツ日本さんは、レシポ！の企画をフックに、生鮮棚にハンバーグソースを置いてもらい、大きな成果をあげています。「今夜はハンバーグ。ひき肉との購入で◯ポイント！」というセット購入を促すキャンペーンをレシポ！で行い、それを小売・流通との商談に活用したのです。そのことで、スーパーがひき肉売り場にハンバーグソースを置いてくれるようになりました。
また、大正製薬さんのエナジードリンク「ライジン」は、今年4月の新商品発売時にレシポ！に掲載いただき、レシポ！の効果を実感していただけたこともあり、10月の新商品発売時にも継続してご活用いただいております。
—メーカーがレシポ！を使う目的は、売上の向上が最も多いのでしょうか。
もちろんそれも多いのですが、レシポ！には主に4つの活用方法があります。
1つ目は、まさに売上アップです。例えば、商品のブランドサイトを作成しても、効果として分かる数値はPVのみですが、レシポ！であれば確実に商品が売れます。事前に販売数が予想できるために、予算の使い道としてROIを説明しやすい。また、成果報酬制ですので、実際に販売された分だけが請求されるという使いやすさも魅力です。
2つ目は、自社商品の購買層の把握です。対象商品を購入したレシートはすべて我々が集計し、データとしてメーカーに提供します。購入者に関する属性情報と消費行動を紐付けられるため、売れた理由の分析が可能になります。また、一緒に購買された商品についても分かることもメリットですね。
3つ目が、クロスマーチャンダイジングです。さきほどのハインツ日本さんの事例のように、レシポ！上でセット売りを促す事で、キャンペーン期間中に小売店様で対象商品同士のクロス販売をしていただけるきっかけにもなった様です。
4つ目は市場調査です。たとえば「健康食品なら何でも◯ポイント！」という企画を打つとします。すると、健康食品を購入したレシートがたくさん集まる。そこから自社商品と競合商品の購入した人たちの差異から、市場での強みと弱みが分析しています。
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