デジタルマーケティングを完全内製化するメリット
—集客を担うデジタルマーケティングをインハウスで行う狙いとメリットは何でしょうか。
栗原：内製化には大きく2つのメリットがあると考えています。ひとつは、小さなPDCAを回しやすいことです。そもそもデジタルマーケティングは外注に適していないのではないかと考えています。
何かの業務を外部企業へ依頼する場合、社内で予算や期日、売上予測などの承認を受ける必要がありますが、デジタル施策の場合、いきなり完璧を求めることはできません。仮説に基づいて、資金も時間もかけずにテストを行い、結果を検証し、実行へ移す、PDCAを回すことが大事です。外部へ依頼するとなると、いつまでテストをするのか、どこで効果を評価するのかをあらかじめ決める必要があります。社内であれば、小さなPDCAを繰り返し回すことができるので、そこから成功した施策を広げていくことができます。
もうひとつは、マーケティング全体を俯瞰で見て、最適な施策を判断できることです。SEOなどは外部の専門業者に頼む方が良いと考えられていますが、専門業者は自社の専門分野のことしか考えられない傾向があると感じることがあります。デジタルマーケティングの戦略はSEOだけで考えられているわけではありません。LPOやCRMなど、さまざまな要素で構成されるもので、マーケティング全体で見たときに、最善のものになっているかを判断できません。
また、属している業界に対する理解も、やはり社員に勝る人材はいません。社内で専門業者レベルにできる人材をもち、事業を進めていくことが理想だと考えています。
—今後、デジタルマーケティングでどのようなことを目指しているのですか。
立田：これまで、私たちはデジタルでの集客に成功してきましたが、今のままではダメだと考えています。今の集客はプル型で、その効率化を求めてきました。今後は、プッシュ型へシフトしていく必要があります。
これまでのマーケティングで得た情報とそれを基にしたナレッジを組み合わせることでマーケティングの自動化を実現できるはずです。お客さまにとっては、売りどき、買いどきがわかるようになります。これによって、モノの再利用のサイクルが構築される。そうなるとリユースでモノを売る人、買い取ったモノを売る私たち、そして、新規にモノを買う人を生み出し、結果的に3つの産業を潤すことにつながります。
この、新しいビジネスのサイクルを回していくシステムは、デジタルマーケティングによってつくられていくと考えています。ですから当社では事業開発本部内にデジタルマーケティング部が設置されています。
—プッシュ型のデジタルマーケティングを実現し、会社を次の段階へ進化させるために、どのような人材を求めているのでしょうか。
栗原：デジタルの世界は常に新しい技術や仕組みが生まれていくので、自ら積極的に吸収する姿勢が必要です。また、専門的な能力を持った人を適所に配置して、プロジェクトを動かしていくマネジメントだけをするのではなく、自らも何らかのスキルを持って、手を動かすことができるプレイングマネージャー的な要素を持っている方が望ましいです。
自ら手を動かせる人は、関わっているプロジェクトに責任を感じていると思います。そうした仕事のなかで、大きなものではなくてもいいので、実績を数字の裏付けとともに語れる人なら、活躍する場があります。
立田：人に指示されたことをやるだけではなく、チャレンジの結果、小さな実績を積み重ねて、その先にデジタルマーケティングをベースにした新しいビジネス、経済圏を生み出したいと思うような人と一緒に仕事をしたいです。私たちが目指していることに共感してもらえる人材を待っています。
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