確定データを拡張し、新規顧客にリーチできる「Fortuna」
—Supershipさんが提供するソリューション「Fortuna」が各社に導入され、成果を上げていると伺いました。まずは“Fortuna”の概要から聞かせてください。
中嶋：「Fortuna」は当社が提供するインターネット広告配信用のDMPです。
「Fortuna」の最大の強みは、キャリアデータが基盤となったデータの正確さとボリュームです。当社が利用可能なデータ量は4.6億IDと日本最大級。そのため、さまざまな業種のお客さまに合わせた、付加価値のあるデータを提供することが可能です。また現在、LINE Ads Platform（LAP）に広告配信できるDMPは日本国内で2つだけ。それらが他社のDMPにはない価値だと言えます。
加えて、グループ内に70名ほどのデータアナリストを抱えているため、お客さまのデータの分析、可視化も得意としています。これは業界の中でも特に進んでいる点だと自負しています。
—トランスコスモスさんは「Fortuna」のどんな点に魅力を感じて導入を決断されたのでしょうか。その背景を聞かせてください。
河西：現在当社は、インターネット広告代理店としてLAPに注力しているところです。競合優位性がある「Fortuna」を活用すれば、クライアントにLAPを通じてより良いサービスを提供できると考えました。
従来のLAPではアカウントのフォロー状況などから性別や年齢を推測する、“みなし属性”を基にセグメンテーションを行っていました。一方、「Fortuna」を使えば“確定データ”に基づいたセグメンテーションができるようになります。
確定データを活用した類似拡張を実施すれば、既存ユーザーと似ている新規顧客にまで広告を出すことができます。これがクライアントから最も好評をいただいている点です。従来広告を出すことが難しかった層にまで切り込んで広告を出せるのは、「Fortuna」を活用しているからこそだと感じますね。
リターゲティングによる既存来訪顧客獲得施策をやり尽くした企業にこそ活用してほしい
—トランスコスモスさんのクライアントは主にどのような業種になりますか？
河西：業種は幅広いのですが、特に人材や不動産、旅行業界などからご好評をいただいています。最近では金融系の業種からも多く引き合いをいただいていますが、これらの業界ではLAPをご提案することで新規の獲得につながる結果をだせるのではないかと考えています。
—新規顧客獲得のためにさまざまな施策をやり尽くして効率が鈍ってきたお客さまから特に評価が高いとも言えるのでしょうか？
河西：まさにそうだと感じています。Webマーケティングに長く取り組んできたお客さまほど、ユーザーの刈り取りに多大な手間と費用をかけています。リターゲティングやリコメンドといった施策などが、その代表です。
ですが、ミドルファネルやアッパーファネルに対するリーチや施策となると、どこもまだまだというのが現状です。私たちは「Fortuna」のおかげで、そういった上流の課題解決までお手伝いできるようになったことが大きな強みだといえますね。
新規獲得からロイヤルカスタマー醸成までを一気通貫で目指す
—最近のインターネット広告の配信に関して、クライアントからはどのような課題が上がってきていますか？
河西：大きく分けて2つあります。ひとつ目は、やはり新規顧客の発掘。2つ目は、顧客の一人ひとりに的確なコミュニケーションを取る、One to Oneマーケティングを行うことです。理想は新規獲得から購買後のCRMまで、Supershipさんと連携しながら、クライアントにソリューションを提供することです。ロイヤルカスタマーになってもらうコミュニケーションまで、私たちが一気通貫でフォローできるようになれば広告代理店としては大きな武器になりますから。
中嶋：当社でも今、広告主に合わせたデータの提供に力を入れています。データを拡張して広告配信につなげる場合でも、現状では拡張するロジック自体は広告配信媒体などがつくったものです。そのため、実際は広告主向けのターゲットになっていないこともあります。
そこで私たちは、お客さまの特性やファーストパーティデータに合わせた拡張ロジック作成を自動的化することで、PDCAを早く回す試みに取り組んでいるところです。
フルファネルをカバーするDMPを目指す
—今後はユーザーから嫌われない広告を出すことが、インターネット広告においてひとつのキーポイントになると思います。その際、広告配信におけるID統合がますます重要になると思いますが、その点はいかがですか？
中嶋：ID統合を目指すフルファネル戦略に関しては、私たちのDMPでも目指しているところです。ターゲットの拡張にしても、まだ来訪のない新規ユーザーへいかに効率的に広告を届けるか。その精度を高めることがマーケティング戦略においても重要になると思います。今まではインターネット広告業界全体がリターゲティングに頼っていた部分を新規獲得の方向へつなげていく。そんな新しい世界観をつくっていければと思っています。
—今までに成功事例があれば教えてください。
河西：以前、あるメディアポータルで「Fortuna」を活用し、アウトドアに興味のあるユーザーに関するターゲティングとセグメント配信を行いました。その結果、まずは通常の配信よりもCPF（ファン獲得単価）の単価を抑えることができました。また、その情報を基にデータを拡張したところ、新規顧客にも関わらずリターゲティングを行った場合よりもCPAの単価を抑えることができました。
さらには過去施策と比べて、“Fortuna”を活用した施策のほうが2倍近くのコンバージョンを獲得することができたのです。データを拡張して新規顧客までタッチできたことで、クライアントに非常に満足いただいた事例となります。
PDCAを回し、最適なセグメントを探していく
ークライアント側は実際、どのようなセグメントへ広告を配信すればよいのでしょう。その点ではどのようなサポートを行っていますか？
河西：中嶋さんとよく話しているのが「セグメントのPDCAを回そう」ということです。例えば、同期間にA、B、Cというセグメントで広告配信し、1週間後に一番成果が出たセグメントを拡張したり、さらにもう一つDというセグメントを追加してみようとか。このように新規の種をたくさんつくって広げていく。これこそ「Fortuna」の正しい活用法のような気がします。
もちろん、セグメントを細かくしすぎてしまうとかえって逆効果になることもありますので、PDCAを回しながらよい塩梅を見つけ出していくことがポイントだと思います。
中嶋：おっしゃる通りです。当社のDMP「Fortuna」にはデータのセグメントが1000以上入っているのですが、その中から一発で最適なものを見つけるのは非常に難しい。ですから、データの文脈でもPDCAをきちんと回していくことが重要です。大事なのは自社に合ったデータを探し出すこと。そこをクライアントさんと代理店さんでぜひ伴走して取り組んでいただきたいと思います。
ファーストパーティデータとの連携でさらなる精度を目指す
—今後の展望を聞かせてください。
中嶋：今後はファーストパーティデータとの連携を増やしていきたいです。自社データを活用したいクライアントさんは多いものの、実際に連携させて施策にまで繋げられているケースはまだ少ない。データ分析に強みを持つ当社のソリューションによって、お客さまへの付加価値をより高めていきたいと思います。
河西：LAPのパフォーマンスを最大限に発揮する起点になるのが「Fortuna」であり、その実現をお手伝いできる広告代理店がトランスコスモスであるということを、より多くのお客さまに知っていただきたいと考えています。
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