潜在層に届けるべき「わかるの素」とは？
「わかるようになるための素（以下、わかるの素）」には、以下のような特徴があります。
・使い方（操作方法、発注方法など）ではないもの
・ユーザーが直接さわれない、見えない商品の核、根拠となるもの
・メーカーやベンダーができていても、言語化されていないコツ、要諦
・メーカー内のスタッフに埋もれている暗黙知、原理原則
・ユーザーの条件や属性が異なっても、適用可能な方程式、判断基準
・ユーザーが自社で運用していくときの進め方、社内浸透のさせ方
・個々の事例から、他の条件のケースにも応用できる本質的な知
・普遍性のある公理、公案のようなもの
こうした特徴を一言で表すと、製品が持つ「普遍的概念」と言えます。
「できるの型」と「わかるの素」コンテンツの違いをもう少しおおざっぱに把握するならば、できるの型とは「How型コンテンツ」で、わかるの素とはWhy型コンテンツと言ってよいでしょう。
なぜ、このテーマに取り組まなければいけないのかがわかり、取り組むにあたっての考え方や判断基準がわかり、社内に浸透させていくための要諦や必要な手続きがわかれば、「できるかどうかも不安」な状態にいる潜在層は、スムーズに顕在層に移ることができます。
こうして潜在層から顕在層に移り、顧客となった企業とは、良い関係を築くことができ、十分に理解・納得してから自社ツールを導入しているため、サポートが楽になり、成功する可能性も高くなります。
どの製品にも、こうした「わかるの素」が存在するのですが、多くのセミナー・ワークショップではこうしたコンテンツは提供されず、ワークショップという名の製品の操作方法、個別具体的な状況にひどく癒着した事例の紹介に終始しています。
セミナー担当者はひとりでも多くの参加者を集めようと、潜在層にもアピールできるような釣りタイトルをつけますが、そうして集めた潜在層の参加者に「できるの型」コンテンツを提供しても、反発を生み、他社製品に移るキッカケを与えてしまいかねません。
ここからは、「わかるの素」コンテンツのつくり方を解説していきます。
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