ベテラン営業担当4人分の成果を上げたネクスウェイのインサイドセールスとは？

FAXサービスやメール配信システム、帳票ソリューションなどで企業の業務効率化を支援しているネクスウェイ。同社でインサイドセールスのプランニングを担当した幸地さんに話を聞いた。

ネクスウェイ（写真左から）ビジネスソリューション事業部販促企画担当 田島春菜氏、SMS推進室 幸地美奈氏、ビジネスソリューション事業部 須藤孝宏氏、インサイドセールス支援事業部 グループマネージャー 三摩広行氏。

案件を想定したワークショップでインサイドセールスの構想を形に

ネクスウェイは、業務効率化を支援する企業だ。FAXサービスやメール配信システム、帳票ソリューションなどを扱う。

かつてネクスウェイは、見込み顧客や商談発掘のためには基本訪問する営業スタイルを採っていた。しかし、数年前からインサイドセールス（非訪問型営業）に切り替えている。

インサイドセールス支援事業部 グループマネージャーの三摩広行氏は、「帳票FAX配信業務を効率化する『FNX e-帳票FAXサービス』をはじめ、当社の製品は商談の機会が訪れるまでの期間が長いものが多く、見込み顧客との長期的な関係づくりが重要です。そのため、『買い手である顧客視点のアプローチ』で関係性を構築していくようなインサイドセールスの型がつくれないかと考えていました」と話す。

そこで当時、インサイドセールスのプランニングを担当していたSMS推進室の幸地美奈氏を「見込客を顧客に育成するセールスコンテンツ講座」に派遣。

受講した中では、フレイスリー 前田考歩氏のワークショップを交えた講義が印象的だったと幸地氏は振り返る。

「実際に動かしていた案件を想定しながら、ワークショップに取り組みました。そのため、単なる座学で終わらず、会社に戻ってからも具体的に業務に落とし込むことができました」

講座のワークショップでは「普遍的概念導出シート」を使い、自社の製品と潜在顧客をつなげるコンテンツを導き出す。

幸地氏は講座受講後、ワークショップで整理した内容をビジネスソリューション事業部の須藤孝宏氏、販促企画担当の田島春菜氏をはじめとするプロジェクトメンバーに共有。製品を訴求するよりも、顧客となりえる企業が関心を持つテーマをコンテンツとして提供する方針に移行した。セミナーを実施したり、自社運営のWebサイト『デジアナ』でRPAや災害復旧対策についての記事を配信したりと、次々とインサイドセールスを支援するためのコンテンツを用意していった。

結果、得られたリスト400件中、52件が商談に。これはネクスウェイのベテラン営業担当者4人に相当する成果だという。

この功績が認められ、期末にはプロジェクトメンバーが社内で表彰された。

「今後は講座と実際に経験できた成果を生かし、企業のインサイドセールスを支援する部署など、ほかの部署でも実施していきたい」と話す三摩氏。

「お客さまのことを理解し、お客さまの喜ぶものを提供するインサイドセールスを追求していきたいです」（三摩氏）