原則=売れるサイクルに乗せる
Amazon広告を出す前に、Amazonで商品を売るために知っておくべき原則がある。知っているのと知らないのではその使い方が大きく変わってしまうので、必ず理解しておきたい。それはシンプルな原則だ。Amazonは、売れるものがさらに売れるという仕組みになっている。その仕組みを利用して、自社の商品を「売れるサイクルに乗せる」ことが重要なのだ。
【図1】を見てみよう。Amazonで商品を売るには、売り場=商品詳細ページのアクセス数を増やす必要がある。アクセス数が増えれば商品は売れ、商品が売れたことでレビューもつくようになる。たくさん商品が売れるようになると、ランキングに載ったり検索結果の順位が上がったりしてアクセス数が増える。アクセス数が増えれば…という具合だ。
Amazon広告も、この売れるサイクルに乗せることを目指し、Amazonでのアクセス数および注文数を増やすことを目的に活用するのがポイントだ。Google広告などで行われているように、広告経由の成果を増やすという目的だけではどうしても視野が狭くなりがちで、投資判断が限定的になる。それは同時にリターンも小さくなってしまうことを意味するので、最初から可能性を狭めないように注意したい。
なお、ECプラットフォームならではの機能だが、Amazonにはリテンション機能があり、Amazon自身が出品されている商品を売ろうと動いていることもぜひ知っておこう。ユーザーがどの商品を見たかという行動履歴に基づいて、Amazon内のさまざまなページにレコメンド商品が表示されたり、Amazonからレコメンドメールが届く。さらにはAmazonの商品ページが表示される広告を出稿している。
つまり、広告でアクセスを増やすことで、Amazon自体が商品を売ろうと動いてくれる。そのため広告を使っての集客は、基本的には売り場である商品詳細ページにするのがよいだろう。売れるサイクルを作るために、リテンション機能を活用するのだ。
広告メニューも戦略的に活用する
Amazon内外に出せる主な広告メニューは、下記の4つである。
最もよく使われている。キーワードを選ぶ必要がない自動ターゲティングがあり、さらに広告クリエイティブ要素もないため、シンプルで誰にでもはじめやすい。
・スポンサーブランド広告
検索結果最上部の目立つ場所に出る。ブランドロゴやコピーと一緒に商品を3つ載せられるほか、ランディングページも選べる。機能アップデートが多く、現在最も注力されていると考えられる。
・商品ディスプレイ広告
商品詳細ページのカートボタンの下に出るのが特徴。興味関心や商品（ASIN）を設定して、ロゴやコピーと一緒に載せられる。
・Amazon DSP
Amazonの保有する閲覧購買データを活用できる唯一のDSP。ダイナミックeコマース広告や動画など広告フォーマットの自由度が高い。集客をAmazon内だけでなく、外へ拡大する際に必須。
各メニューのターゲティングや表示場所は【図2】にまとめてあるので出稿するときの参考にしてほしい。
まずは注力商品と、その商品に対してAmazonの自然検索でトップに表示させたいキーワードを決めよう。これを「戦略キーワード」と呼ぶ。商品が属するカテゴリーのように、芯を食った言葉でよく検索されているものを選ぶのだが、GoogleやAmazonの検索数を調査できるツールを参考にするとよいだろう。
前述のようにAmazonは、売れるものが売れる仕組みを持っている。広告で売ることを加速できれば、自然検索の順位の上昇が期待できるため、戦略キーワードで狙いを定めるのだ。きわめて重要性が高いため、担当者が1人で決めるのではなく、関係者間で話し合い、合意の上で進めたい。
Amazon内の順位を確認できるツールなどを用いて広告を出す前から戦略キーワードの順位を調べておき、定点観測を行うのもおすすめだ。そして、戦略キーワードをスポンサープロダクト広告やスポンサーブランド広告に登録して露出を増やしていく。
また、スポンサープロダクト広告、商品ディスプレイ広告、Amazon DSPには、商品単位でターゲティングすることができる機能が備わっている。どう使うかはアイデア次第だが、戦略キーワードの検索結果に表示される競合商品を登録することで、検索結果だけではなく商品詳細ページや外部サイトなどへも拡張した広告が展開できる。
このように、何となくではなく明確な狙いを持って各広告メニューを使うのが、Amazonで売れるサイクルに乗せるのに適したやり方だ。
購買率を高めるため商品ページの充実と、集客のための広告運用の基礎知識の2つのポイントを中心に、Amazonでの販売促進のために自社でできる施策を学びます。「時間がない」「ノウハウがない」という企業のAmazon担当者の課題を解決します。
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アユダンテ チーフSEMコンサルタント
寳 洋平氏
Web・紙媒体のコンテンツ企画や編集、ライターからSEMの世界へ。2010年よりアユダンテに在籍。GoogleアナリティクスやTableauを活用しながら、運用型広告の設計・運用、コンサルティングを行う。アナリティクスアソシエーション（A2i）のセミナー編成委員を務めるとともに、自身が登壇するセミナー実績も多数。著書に『Amazon広告”打ち手”大全』『ネット広告運用”打ち手”大全』『いちばんやさしいリスティング広告の教本』（インプレス刊）など。趣味は料理。
