※本記事は、2022年8月1日発売の『販促会議』2022年9月号の転載記事です。
ジャパンブルーコンサルティング
成田直人氏
早速ですが、当社のクライアントで年商100億円以下のある企業はコロナ禍においても2019年から現在まで過去最高売上・利益を達成し続けています。コロナで同業が苦戦する中一人勝ちできたのには理由があります。それは、日々の営業の中で口コミを各店舗1000件以上獲得したからです。一部の大手企業は何の努力もしなくても1000件以上集まっていますが、中小企業は口コミ施策をしなければ多くても50件程度しか集まっておらずスタートは評価も3.0点程度です。
それも悪口を書かれていたりと散々な評価であることが多いです。しかし野放しにして良いわけではありません。今後店舗ビジネスの集客導線は広告だけで認知と来店を獲得するのではなく、広告はあくまでも認知の獲得であり来店の決定打になるのは口コミとなります。どれだけお金をかけてホームページをつくったり、リスティングや折込広告につぎ込んでも口コミを見て「やめよう」と、かけたお金が無駄になるリスクが高いのです。
先に挙げた事例も当初は、口コミが10件前後しか集まっていませんでした。しかし、今では多い店舗で2500件にも上り、集客に全く困らない店舗になりました。
資産にならない広告と資産になる口コミ集客
クライアントの利益率が爆上がりした要因のひとつに、これまで毎月数百万円投じていた折込広告を年2回のみに減らしたことが挙げられます。集客コストが6分の1になるだけではなく、口コミは広告のように一過性の効果でお金をかけ続ける必要性がなく、資産として蓄積されていくのも大きなメリットのひとつと言えると思います。一度この資産を築けば自動的に集客できるので、店舗経営の安定化に繋がります。ある程度集客も読めるようになるので先行投資もしやすく、攻めどきを逃さずに店舗経営を推進することができます。
おそらく「口コミだけで集客できたら最高だ！」とすべての店舗経営者が思うでしょう。しかし、実際に口コミだけで集客できている店舗は数えるほどしかありません。なぜなら、口コミを集めるのが大変だからです。顧客側の心理に立てば理解しやすいのですが、「この店素晴らしい！」と思わなければまず口コミを書くことはありませんよね。「それなら口コミ投稿してくれたら1000円引きとかにすればすぐに集まるのでは？」と考えるのも…
