日本から世界を目指すサントリー発D2Cブランドの挑戦

公開日2023.3.10

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グループをあげてDXを推進してきたサントリーでは、その流れの一環で積極的にD2Cビジネスを立ち上げている。
独自のECサイトを活用してブランドの想いを顧客に直接伝えられるのがD2Cの強みだが、事業のさらなる成長を考慮すると、他のECモールの利用も必要だ。より複雑性を増すEC／D2C領域の必勝法を、サントリーが展開するD2Cブランド「本気野菜マルシェ」の取り組みから学ぶ。

左から

Bizgem
代表取締役／
ECコンサルタント　
AnyXエバンジェリスト
樋口幸太郎氏

AnyMind Japan
Product Sales & Marketing　
Regional Head of Marketing
作増志郎氏

サントリーホールディングス
デジタル本部
デジタルマーケティング部
有村遊馬氏

サントリーホールディングス
デジタル本部
デジタルマーケティング部
青野智哉氏

サントリーが培ってきた資産とD2Cの良さを掛け合わせる

――D2Cビジネス「本気野菜マルシェ」ではAnyMind Groupが一部サポートしているそうですね。

青野：「本気野菜」は、サントリーフラワーズが展開する青果ブランド。個性溢れる野菜を多くの方々に知ってもらい、最も愛される高品質な野菜ブランドを目指すためのOMO施策が「本気野菜マルシェ」プロジェクトです。

現在、野菜の購買の判断軸は、価格や産地が主流です。それだけでなく、野菜本来の味やストーリーなどの新たな選択軸を提供したいという考えのもと、独自のキッチンカーの展開とECサイト制作を実施しました。AnyMindさまには、ECサイト制作で協力いただいています。

有村：複数社から話を聞く機会がありましたが、AnyMindさまは、グローバル展開に注力していることと、自社開発プラットフォームを持ち、データ活用に強いことが他社と違っていた印象です。私たちもそこに惹かれてAnyMindさまに決めました。

サントリーグループでは様々なD2Cビジネスが立ち上がっています。それらのスケール化を考慮すると、海外展開も視野に入れる必要がある。
AnyMindさまはアジア諸国のEC事情にも詳しいので、心強いです。

作増：まさに海外展開はAnyMindが得意とする領域。当社では国内外合わせて116以上のD2Cブランドを展開しています。また、Shopifyエキスパートとして、サイト構築のサポートはもちろん、物流、マーチャンダイジングの最適化など、D2Cブランドを運営するうえでの必要事項を熟知しているのもAnyMindの特長です。

――サントリーから相談をうけたとき、AnyMind Groupからはどのような提案をしましたか。

作増：BtoBtoCで事業を展開してきた企業にとって、顧客と直接接点を持てることはメリットだと考える人も多いでしょう。しかし直販だからこそ、どんなステークホルダーがいるのかという基礎を理解したうえで実施しなければ本末転倒です。

特にサントリーさまは、各事業でブランドを大事になさっているので、D2CビジネスやECサイトを構築する際には、これまで培ってきたブランドを傷つけず、良さを引き出しながら進めることを意識しています。

有村：私たちサントリーグループは、マスをターゲットに製造・流通してきました。それゆえ、強固なサプライチェーンを所有しています。そんな「サントリーだからこそ展開できるD2Cビジネス」は、まさに現在模索しているところ。作増さんがおっしゃったように、当社が培ってきた資産と、D2Cの良さを掛け合わせて進めていきたいと考えています。

マーケティングの4Pに横串を刺す各要素を一括管理するシステム

――サントリーのD2Cビジネスでは、「AnyX」を導入していると聞きました。

青野：D2Cにおいて自社サイトは重要な顧客接点・販売チャネルのひとつです。事業全体を成長させるには、自社サイトに加えてAmazon、Lazada、Shopeeなど、複数のECモールでの販売も適切に組み合わせる必要があると考えていました。

有村：その際、チャネルごとの効果測定や商品管理をそれぞれ違うボードで分析すると非効率です。さらに、SNSやデジタル広告などの各接点も管理する必要があると考えると、業務が複雑になります。

「AnyX」は、販売チャネルだけではなく、広告効果やお客さまの手に渡る物流に至るまで一元管理し、各項目に横串を刺して分析することが可能です。当社の課題も解決できそうだと感じて導入しました。

作増：サントリーさまがおっしゃるように、「AnyX」はマーケティング4Pを網羅的に管理できます。販売チャネルだけではなく、広告、在庫、価格などの情報を、各チャネルを横断して確認が可能です。

樋口：これまでは複数のECサイトで商品を販売する場合、各サイトからそれぞれのデータを担当者がダウンロードし、分析する必要がありました。さらに、どのECモールで売上が成長しているのかを理解し、どこに予算を投資すべきかをしっかり把握できている担当者も少ない。
「AnyX」はこの部分の解決策になり得るので、多くの事業者にとってプラスに働いています。

――「本気野菜マルシェ」プロジェクトでも「AnyX」を活用しているのですね。

青野：「本気野菜マルシェ」では先述の通り、ECサイト制作でお世話になりました。当時、急速にローンチまで動く必要がありましたが、定例のコミュニケーションはもちろん、いつでも相談できる関係性を築いてもらっていたので大きなトラブルは発生しませんでした。また、野菜には旬や販売期間が短いものもあり、EC構築自体が難しいのですが、そのサポートも手厚かったです。

サントリーフラワーズが展開する「本気野菜」。

――実際に「AnyX」を活用して、これからどのようにプロジェクトを進めていこうと考えていますか。

有村：とても使い勝手が良い印象です。各ECモール接続の初期設定は数クリックで完了しましたし、レポートも無駄がありません。また、海外ECモールの接続にもデフォルト対応しているのがありがたいです。

ECビジネスの成長は海外展開も重要。AnyMindさまはアジアやインドでも事業を展開しているので、知見は十分に活用したいと考えています。ECビジネスの必勝法を共に模索していきたいですね。

作増：AnyMindはグローバル展開に強いことが特長ですが、国境だけではなく、ビジネスを進めるうえで発生するあらゆる障壁を乗り越えるというミッション「Make every business borderless」を掲げています。
今後もサントリーさまのビジネスがより成長できる取り組みをしていきたいです。

有村：成果はこれからですが、新しい領域での取り組みで、グループ内関係部署の信頼をしっかり獲得できているのは、適切なアドバイスのおかげです。今後も期待しています。