【前回コラム】個人で不動産を売りまくる年収1億円プレイヤーは何が違うのか（TERASS CEO 江口亮介）【前編】
今回の登場人物紹介
※本記事は2023年5月21日放送分の内容をダイジェスト収録したものです。
「いいローンが組めるなら、早く家を買った方がいい」
澤本：今って、家を買っていいタイミングなんですか？
江口：そうですね。家の購入に関する私のスタンスは「いい条件の住宅ローンを組める人は、資産性の高い家をなるべく早く買った方がいい」です。いいローンが組める人っていうのは、ちゃんと働いていて、サラリーマンで、信用力がある人ならOKです。それと、資産性の高い家というのは、買った後になるべく値下がりしない物件であればどんなマーケットでも早く買った方がいいです。
中村：なるほど。
澤本：ただ、資産性という話でいうと、マンションの購入価格が上がっているっていうじゃないですか？
中村：そうそう。グラフとかを見ると、都心のマンションの値段がすごい上がってるから。これ、今買ったらどこかでガクッと下がっちゃうんじゃないの？みたいな心配があります。
澤本：株と一緒でね。価格が上がっているところが今、全体のどの辺なのかなんて、自分じゃ全然見当もつかないよね。
中村：江口さん的にはどうでしょう。
江口：今なぜ値段が上がっているかというと、金利が安くなったからなんです。アベノミクスが始まって、マイナス金利だ、ゼロ金利だとなって、金利が下がったから不動産価格が上がっている。でも月々の支払いベースで考えると、そんなに変わってないんですよ。金利が安くなった分、値段が上がっているという感じですね。
中村：なるほど。
江口：ですから、金利がどうなっていくのかはとっても大事ですね。最近、日本銀行の総裁が植田和男さんに代わりましたが、すぐに金利を上げていこうという考えではないようなので、まだ大丈夫かなと思っています。
でも、当然どこかのタイミングで金利を戻さないと国の借金が増え続けてしまうので、戻すタイミングが来ると。ただその時は日本の景気が良くなっていたり、日本人の賃金が上がっていたりする時で、ということは経済状況が良いはずなので、これはまた不動産価格が上がる状況になる。だけどそのタイミングでまた金利が下げられて調整される、といった具合です。金利が上がることを恐れるのは当然なんですが、金利が上がる状態というのは「景気が良い状態」でもあるので、不動産価格の下落とある程度は相殺されます。そう考えると、金利が下がるのを待っている間に賃貸のお金を払っているのであれば、その賃料の方がよっぽどもったいないなと思いますね。
中村：ああ～、なるほど。
家を買うなら、一戸建てかマンションか？
中村：買うとしたら、一戸建てとマンションではどっちがおすすめ、みたいなことってあるんですか？
江口：これは価値観によりますね。資産性を大事にするのか、住み心地を大事にするのか、です。資産性を大事にしたいのであれば、マンションの方がやっぱりおすすめです。
中村：そうなんだ！
江口：不動産には「土地の価値」と「建物の価値」があります。「土地の価値」で言うと、基本的にマンションは駅近のものが多いですし、良い場所にたくさんの物件をつくるために建物を高くつくっていたりもしますので。マンションが建っている土地の方が、値崩れはしづらいですよね。
澤本：はぁ～、なるほど！
江口：で、戸建ての土地の場合は、駅から徒歩10分以上になると人気がなくなってきます。なので、土地の価値はマンションの方が保たれやすい。「建物の価値」で考えてもやはり、マンションの方がコンクリート造なので耐久性は高い。戸建てだと木造なので、ちょっと耐久性が低くて価値が目減りしやすいし、今は建築費がものすごく上がっていますから
中村：そうですよね。なんか「ウッドショック」とか言いますもんね。
江口：そうですね、それはもう5年前からですね。建築費も1.2倍とか1.3倍になっているんですよ。あとは人件費も上がっているし、原油も上がっているし。となると、今建てられている新築の戸建ては建物の価格が結構乗っちゃってるな、というイメージがあるので、資産性という意味ではマンションの方がいいです。
ただ、戸建てにしかない価値もありますよね。庭とか、駐車場代がかからないとか。でも個人的には家の購入というのは資産形成のひとつだと思っているので、そうなるとマンションの方が強みは出しやすいと思います。
中村：いや～、そこですよね！
Web野郎中村はまだ賃貸なんですが、田舎育ちなのでやっぱり広さが欲しかったりもしますし。小さくても庭がある方がいいな～、みたいな「戸建てドリーム」をまだ持っちゃってるんです。
江口：それで言うと、戸建てを賃貸で借りる手もある気がします。その分ローンを組めるようになるので、収益不動産を買って収益を出していく。そうすれば資産形成としてはプラスになりやすいかな、と思います。
中村：それはつまり、戸建てに住みたかったらまずは賃貸で借りて、手元に残った資産でマンションを買う、と。それを人に貸しながらその収益で埋める、ということですか?
江口：そうです、そうです。
中村：へえ～！ おもしろい。
木造アパート「まるごと一棟買い」もアリ！
澤本：一概には言えないと思うんですが、その際に購入する収益物件というのは、どういうものを探せばいいんですか？
江口：それは頭金をどれだけ出せるかにもよりますが、サラリーマンベースの年収で考えたら、東京のちょっと外側のエリアにある6戸から10戸ぐらいの木造アパートがおすすめです。
澤本：あ、それは一棟全体を買う、ということですね？
江口：そうです。いろんな理由があるんですが、ひとつがやっぱり木造の方が減価償却が利くということ。あとは１戸しか所有していないと、入居者が退去した瞬間に売上がゼロになるのでリスクが大きいんですよね。でも、6～10室程度あると、出たり入ったりはあるかもしれませんが、それなりの入居率が計算できるので収益が出やすい。
あとは、木造アパートだとある程度自分で土地を持つ形になるので、銀行からの信用も得やすいんです。そうなると、次に買うものの展望も考えられるので。反対にマンションを1室持っていても、銀行はほとんど評価してくれないんですよ。
澤本・中村：へえ～！？
江口：「何も価値をなさない」という風に見られます。
中村：でもアパートを一棟持っていると信用力みたいなものが上がる、と。
江口：そうですね。土地を持っているという部分と、事業としてしっかり運営できているね、という部分が評価に繋がるので。
澤本：マンションを1室買ったところで、土地はほとんど持っていないわけだから「じゃあ、一棟のアパートを買えばそこの土地は私のものでしょ」ってことですか？
江口：そうなりますね。
中村：知らないことだらけだなぁ……。さっき「東京のちょっと外」と言われましたけど、埼玉とか千葉とか神奈川とかですか？
江口：ええ。
中村：東京はダメなんですか？
江口：いや、全然いいんですが、高いので。大体、（スタジオのある）ここ麹町から1時間くらいの埼玉県所沢市や千葉県の柏エリアとか、遠いけど人口は増えているという場所の、駅から10分以内のアパートなら「アリ」だと思います。
あとはワンルームじゃなく、もうちょっと大きい40平米以上の「オーナーチェンジ物件」（入居者がいる状態で売りに出された物件）を買う手もあります。住人が退去したらそこは空室になりますよね。
その部屋を適切にリフォームして売却する、と。これもいいんですよ（笑）。
澤本：へえ～！ そういう物件は、やはり都心に近い方がいいんですか？
江口：そうですね。都心に近くて、リフォームしたらしっかり売れるだろうという目算が立つような物件です。ただ、入居者はそのまま入居していてもいいですよ、と。そのままでもプラスになるので。
澤本：それは、賃貸物件として持っていてもそこそこの収入が入ってくる、ということですね。
江口：そうです。ベースはそうだし、入居者が退去したら「ヨッシャ！」と（笑）。
澤本：かぁ～！ 話が面白すぎる。
中村：ね！
澤本：自分ができるかできないかは別として、話としてちょっとすごいね！
中村：それも、TERASSの腕の良いエージェントに頼めば「この辺がいいですよ」とおすすめしてくれる、ということですよね？
江口：そうですね。実際、私よりもっと詳しいエージェントはいるので。「こういったことがしたい」とか「こんな所に住みたい」という話になれば最も良いエージェント、強いエージェントをご紹介して進めていくというのが適切かなと思います。
嘘みたいで本当にある、不動産の「闇」とは
中村：「お悩み相談」みたいになってきていますが（笑）。あとはやっぱり、一般人からすると何が正しい情報なのかわからなくて。そういう人たちって「ちゃんと教えてくれる人」と出会いたいわけじゃないですか？
そういう場合は、どうすればいいんでしょう。
江口：「利害関係のない、不動産に詳しい人」と出会っておくと、人生がとってもお得になるな、と思います（笑）。私の友達だったら、私みたいな人がいると本当にフラットにアドバイスできるので、そういうのがおすすめです。
でも難しければ、大事なのは絶対にセカンドオピニオンを取ることだと思いますね。物件を買う前にふと立ち止まって、同じ会社の人ではなくできるだけ遠いところで聞いてみる。そうして違った視点を得て、多角的に物事を判断することが大事だと思います。
澤本：へえ～、おもしろい！
中村：まだまだ聞きたいことがたくさんあるんですが、「不動産の闇」みたいな話で言うと、何がありますか？
江口：そうですね。私が一番嫌いなのは「囲い込み」です。不動産には「宅地建物取引業法」という法律があり、預かった物件は他の不動産会社にも幅広く周知して売却を進める義務があります。なので（不動産流通機構会員専用の）情報交換サービス「レインズ」に載せなきゃいけない（※一般媒介以外の場合）。
ただ、たとえば情報を預かった不動産会社、仮にAとして、物件の内覧希望があった際に、本当は内覧できるのに理由をつけて不当に内見を断るケースがあります。そして、その隙に不動産会社Aが自分で買い主を見つける動きをすると。
なぜそんなことをするのかと言うと、Aは自分で買い主を見つければ、売主からも買い主からも報酬がもらえて売上が倍になるからなんです。しかもどちらも自分でマネジメントできるので楽なんですよ。ほぼ同じ努力で、売上が倍になるという。
中村：なるほど！
江口：これの悪いところは、たとえば5000万円で物件を売っていて、自分のお客さんが5000万円で買いたいと思っているとします。なのに、見に行けない。で、この不動産会社Aが見つけてきたお客さんが4800万円で買いたいと言ってきたら、5000万円で買うと言っている人がいるのに「4800万円で買う人がいましたので、この辺でまとめておきましょう」となる。「200万の値下げにはなりますけど、いてよかったじゃないですか。他にお客さんもいませんしね」と言って4800万円で話をつけると、売主さんとしては200万円損してるんですよね。ただ、本人はそれに気付きません。
もちろん、この不動産会社Aの人も差額の200万円分の手数料は減りますが、両方から4800万円の物件を売買した報奨金が出るので、売上がめっちゃ増えると。嘘みたいな話ですが、こうした売主目線じゃない取引がこの業界にはありまして。
澤本・中村：へえ～！
中村：だって、それは売主からも見えないですもんね。5000万円の人を断ってしまっていたら。
江口：そうです。この「囲い込み」っていうものがあるから不動産業特有の嫌な感じが生まれるわけです。お客さんが「見に行きたい」と言っているのに「見に行かせられない」って、意味がわからないじゃないですか。
中村：たしかに！
江口：そもそも、返信も遅かったりして「何なの？」みたいな（笑）。多くの会社はいまだにFAXを使っていますからね。FAXを送った後にエージェントが確認の電話をしたりして、すごく無駄なことをしているなと思ってしまいます。当社のエージェントは囲い込みができないように、不動産業者から問い合わせがあったら、担当エージェントにもお客さんにも直接通知が行く仕組みにしているんです。
「不動産業界として、やれることをやる」
澤本：仲介に関して言うと、昔は「専属」っていうものがありましたよね。専属の場合は「レインズ」に載らないと思っていたんですけど、載るんですね？
江口：はい、載ります。
澤本：あの「専属」っていうのはなんですか？
江口：それは「売る側の専属」という意味で。家を売る時は、「専属専任」と「専任媒介」と「一般媒介」という3つの方法があります。「専属」と「専任」はほぼ一緒なので、まとめて話をしますね。専属というのは売却希望のお客さんに対して、ひとつの不動産会社が専属で売る役を担当します、という意味です。「買う側」に関してはいろんな不動産会社に紹介していいので、「レインズ」に載せて募集をしましょう、ということですね。
澤本：はい。
江口：「一般媒介」に関しては、売主は複数の不動産会社に売却をお願いしているため、ひとりの売主に対して複数の不動産会社が家の売却を手伝い、さらにいろんな不動産会社から買い手を募集している形なので、幅が広がります。まとめると、専属の場合は「レインズ」に載らないのではなく、逆に載せる義務が発生するんですよ。
澤本：載せるけど、売る側の付き合いは1社だけ、という意味ですね。
江口：そうです。「レインズ」に載せない会社って相当ヤバいわけですが……（笑）。載せているのに物件を見学させない、という不動産会社が出てくるわけですよね。
澤本：なるほどね～！
中村：いや～、すごいですよね。ちょっと今の話を聞いていて複雑に感じるのは、買う側の不動産営業と売る側の不動産営業がいる、ということですね。
江口：はい。買う側と売る側の不動産会社が出てくるケースもあれば、どっちもひとつの会社が担当するケースもあります。これは「両手取引」と言うんですけど。ただアメリカの場合、両手取引はNGなんですよ。
澤本：へえ～！
中村：それは、公平性のためにですか？
江口：「利益相反しちゃうよね」と。あなたは買い主の味方なの？ それとも売り主の味方なの？
って感じになっちゃうので。同じ弁護士がどっちにもついていたらおかしな話になっちゃうみたいな。
澤本：それはわかりやすい。
江口：ただ、日本ではOKなんです。私も両手取引自体が悪いことだとは思っていなくて、両手取引をしたいがために「囲い込み」をしてしまうことが問題だと思っているので。そこをどうやって仕組みとかテクノロジーで解決できるかな、ということを考えています。当社としては、業界としてやれることをやる、というのが大事なポイントです。
澤本：なんか、いきなり賢くなってきた気がする。
中村：あははは！
江口：そうなんですよね〜。皆さんが人生で一番お金を使うものって、住宅なんですよね。
澤本：はい、そうですよね。
江口：それなのに知識とかリテラシーが追いつかない。不動産を購入する頻度が低かったり、格差があるので。僕は情報発信をしながらなるべくそこを狭めていきたいなと思っています。
難しいことをわかりやすく伝えたい
澤本：僕が今日、一番驚いたことのひとつが、個人で不動産エージェントをやっている人がたくさんいるという事実ですね。そういうことは会社に頼まなければいけないと思ってたので。たとえば、成城学園あたりの物件を買いたいとしたら、成城の不動産会社に行って、そこに聞く。そうしたら「その不動産会社しか持っていない物件」というのがあると思っていたんですね。だけど、それは間違いなんですよね？
江口：いや、それもある程度はあると思います。なので成城で活動している不動産会社やエージェントに複数声をかけて、その中から選べばいいと思います。特に「買う側の専属」というのはないので。さっきの話のように「売る側の専属」というのはありますけどね。いろんな会社と相談をして、いい物件情報を仕入れればいいと思います。もちろん、当社のエージェントで成城に強い人であれば、駅前に店舗がなくても「成城の未公開物件情報」を持っている可能性があるで、それをご提供することはできます。
澤本：ということは、たとえば直接成城に行かなくても、それと同等の効果が得られるっていう事ですか？
江口：得られます。
澤本：それはすごいなぁ～！
江口：駅前に店舗があるかどうかは大事じゃないんですね、このWeb時代においては。
澤本：いや～。江口さんの話を聞いていて思うのは、家を買ったり土地を買ったりする時に「資産形成」という視点を強く持ったことがなかったな、と。これまでは単純に「この物件はいくらです」みたいな話しかなかったから。不動産会社って、そういう「交渉術のおじさんたち」みたいに思っていたけど、全然違うね。これはどっちかと言うと「ファイナンシャルプランナー」に近い感じで。今日は結構、自分の中の概念が変わりました。
江口：お、それは嬉しい！
そうなんですよ。なにしろ難しいですからね。僕はそこを分かりやすく伝える仕事をしなきゃいけないな、と思います。
中村：江口さんが今、新しく手がけているものとか興味を持っていることはありますか？
江口：そうですね。月並みですけど、「生成型AI」ですね。「ChatGPT」とか画像生成AIの「Stable Diffusion」とかを自分で触っていますが、笑っちゃうぐらいすごいなと思っていて。それこそ「こんな外壁の家の画像」とか言うとバシっとつくってくれたりとか。私も今、出版の準備をしていて原稿を書いているんですが、まず音声入力で今みたいな話をバーッとするんです。ただ誤字があったり言い淀みがあったりするので、それをChatGPTに入力して「ビジネス書っぽくしてください」と言うと、パシっ！と編集されてくる（笑）。
澤本・中村：へえ～！！
江口：あとは、「このメールにこういう返信をしたいんだけど」と入れると、たぶん僕が書くよりもいい文章を書いてくれる。これを自分としてどう活用するかもそうですし、不動産探しや売却にどう活用できるかを考えていますね。今はまだ具体的なものは無いのですが、興味を持っていることだとAI活用ですね。
澤本：でもまあ、近未来にはそこと不動産は結構絡んできそうですもんね。
江口：そう思います。多分、調べればわかるような知識的なQ&Aはもうそれで賄えると思っていて。逆にそれ以上の価値が何かというのは考えなきゃいけないですよね。
澤本：う～ん！ 面白い。
中村：面白いし、やっぱりAIが絡んでくるって、なんかベンチャーっぽいですよね。
澤本：たしかに。そこの話ができるのがさすがですよね。
中村：では最後に、そんな江口さんのTERASSが今後目指す世界は、どんな感じなんでしょうか？
江口：たくさんありますが、まずはやはり「個人で活動する不動産エージェント」をもっと増やしたいですね。今は大体450人ほどいるんですが、中期的には2000人にしていきたいです。2000人いれば、人数としては日本で一番大きな不動産プレイヤーになれるので、時代がひとつ進化したな、と思えますね。
この数字を目指しつつ、各エージェントがいい働き方ができて、いい提案ができたらいいな、と。それによって我々が満足度の高い購入や売却をサポートできれば、日本の不動産が一歩進化したことになるのでは、と思います。とにかく個人で活躍できる人を増やしていくために、当社が良いサポートができるように頑張っていきたいです。
澤本：いや～、もう頑張ってほしいです。今日、いきなりファンになりました（笑）。
江口：あははは。面白いですよ、不動産は（笑）。
中村：はい。というわけで、そろそろお別れの時間が近付いていますが、今後のご予定に関してはいかがでしょう。さっき一瞬、出版みたいな話も出ましたが。
江口：出版のタイミングは未定なのですが、今日、私が話したような内容を出版社の方と進めさせていただいていて。ノウハウ本って、世の中に溢れているので、もう一歩上の「思考法」の部分をまとめています。さっき「資産形成として考えると見え方が変わった」とおっしゃっていましたけど、まさにそういうコンテンツをつくっています。YouTube「江口亮介 TERASS住まいアカデミーでも発信をしていますので、ぜひ見てみてください。
中村：はい、というわけで今夜のゲストはTERASS 代表取締役 CEOの江口亮介さんでした。ありがとうございました！
江口：ありがとうございました～！
（拍手）
〈END〉
