本記事は2024年4月に配信された宣伝会議主催のウェビナー「Sales Strategy Conference ～拡張する『営業戦略』の“策定”と“実行”を科学する～」から、注目セッションをレポート。ソフトウェアをベースとしたソリューション事業を展開する、パナソニック コネクトで営業プロセス改革に取り組む左近次朗氏が解説します。
ハードからソリューションへの事業変革
パナソニック コネクトは、パナソニックグループのなかでBtoB事業を営んでいる会社です。他の事業部が製造するハードウェア販売に加え、自分たちでソリューションをつくり、ハードウェアに付加をするというSIer（エスアイヤー）の側面を持っています。コンサル、ハード製造、アプリ開発、設置・施工、保守運用、ヘルプデスクといったお客様へのバリューチェーンを一気通貫で提供する体制を持っていることが特徴の一つです。本日は現場ソリューションカンパニー約4100人のうち、1300人程度の営業組織に対するプロセス改革についてご説明します。
営業プロセス改革が必要となった背景には、海外メーカーとの競争や「モノからコトへ」という流れの変化がありました。現場ソリューションカンパニーでは、レッツノートをはじめとするハードウェアの販売が多くのウエイトを占めていますが、昨今は製品がコモディティ化し、モノだけでは差別化することが難しくなってきました。
そのため、事業売却も含め本当に勝てる商材に集中する「ハードウェアの精鋭化」を図っています。一方で、8000億以上の投資による買収などソリューションベースの事業に経営資源を投下し、これからの成長軸として伸ばしていくポートフォリオ改革を進めています。
売り物も売り方も変わるのであれば、営業プロセスも変えていかなくてはいけません。そこでまずは国内の営業プロセスの改革を、2018年から着手しています。
