営業プロセス改革を進めるにあたり、まず取り組んだことは「営業部門の目指す姿」を経営層・現場の優秀層としっかりディスカッションすることです。その上で3つの目指す姿を定めました。
1つは常に活動が見える化され、営業メンバーが自律して行動できる世界です。SFA＝責任者が管理するツールとして使われがちですが、「まず現場が自律して行動できるためのツールにしよう」と意識合わせをしました。
2つ目は、ツール内に蓄積された情報をしっかり活用して、マネジメントも現場も生産性が向上する世界です。本当に正しく活用しないと、結果につながらないどころか、逆に悪循環に陥る可能性があるからです。ここは特に、マネジメント側が変わるということを宣言させるという目的も含まれています。
3つ目には個人戦からの脱却です。キーパーソンカバレッジをしっかり定着させ、チーム戦でビジネスをスケールさせるということを目指しています。
改革実行に当たっては、4つの柱を軸としました。
まずは顧客別戦略の明確化です。私たちが提供する価値やビジネスを前に進めるために向き合うべきお客様が本当に正しいのかということを議論し、定めることです。次に優秀な営業マンのプロセスを見える化し、型化し、他の営業マンのケイパビリティを上げる取り組みです。ソリューションビジネスを成長させるためには、常に先々のビジネスを見据えた先手のアクションが必要です。そのためにも、先々のビジネスを見据えて可視化するとともに、パイプラインを可視化するという取り組みも行っています。
3つ目は、営業がしっかりとお客様の課題管に向き合うための時間を作れる環境づくりです。社内の営業業務というのを集約し、標準化し、効率化することで、営業の社内業務を巻き取り、顧客接点に多くの時間をかけることのできるバックヤードの改善にも取り組んでいます。最後は最も重要で最も難しい、マネジメントプロセスの改革です。この1つ目と4つ目の柱について、少し深掘りします。
