定着化のために踏むべきプロセスは３つです。
まず導入期においては、ログイン数や活動数といった基本的な項目を組織別に可視化する取り組みを行い、半強制的に触ってもらいました。ポイントは現場のログイン回数だけではなく、責任者側がどう活用したかという点も評価軸に入れたことです。現場がいくら活動登録しても、責任者側が使っていなければ組織として評価せず、責任者側の意識付けを行いました。
使い方をある程度把握した展開期では、組織の中期的短期的な目標数字を実現するために、どんな活動が必要なのかということについてディスカッションを行い、KPIに落としてもらいました。そのKPIを可視化するダッシュボードも準備をし、マネジメントプロセスで使ってもらうことも進めました。
一方で、組織が抱えるビジネスやお客様によってはすぐに活用が進まない組織もあります。そこで、活用が先行する部門の好事例を自身の言葉で語ってもらう「活用自慢コンテスト」のようなものを開催し、責任者向けの教育も力を入れています。そして、活用期に入っている部門においては、いろいろな事例からビジネス成長につながっていると考えられる指標を定めて、共通のKPIとして定めました。本当に効果が高い施策に絞ることも必要になると考えています。
SFAは常に進化をさせる必要があります。現在着手し始めたことは、さらに営業を武装化するために、MAやCRMの情報統合です。さらに営業が正しいデマンドの情報を上げることができれば、調達や生産などSCM領域にデータ活用できる未来を思い描いています。
Sales Strategy Conference開催のお知らせ
次回のSales Strategy Conferenceは、2024年7月18日（木）・19日（金）の2日間にわたり、オンライン配信にて開催します。宣伝会議『営業戦略会議』が主催するイベント Sales Strategy Conferenceでは、「営業戦略の“策定”と“実行”の解像度を上げる」をテーマに、“真のDX化”を実行し現在の経営環境の中に適応、そして成長し続けている事例や最新トレンド、課題解決のヒントとなる視点をご紹介いたします。どうぞご期待ください。
