営業とマーケが一緒にお客様のことを考える
3つ目は営業とマーケの連携です。イベントを例に挙げると、マーケで企画したものをそのまま営業へ持っていっても、集客もままならず、イベントを行っても成果につながらない、案件化しないという状況が続いていました。
マーケ側で勝手に考えたペルソナやカスタマージャーニーが、営業現場からすると「全然分かってない」、「お客さんの意図を汲み取れていない」と扱われていたので、そこを見直すことに。きっかけになったのが、EBC（エグゼクティブブリーフィングセンター）の開設です。
ここは我々がソリューション事業を取り組む中で扱っているさまざまなサービスやプロダクトを実際にお客様に体験していただける場所。完全営業招待制で、お客様ごとにカスタマイズしたプログラムを用意しています。つまり、招待の際には1カ月ほど前から営業とマーケが一緒になって「何を紹介して、どんな事例でご案内しようか」とお客様のプログラムを作り上げます。営業の受けも良く、効果も表れていたので、この手法をイベント企画に取り入れました。その結果、営業サイドの意見が汲み上げられ、少しずつ成果の出るイベントづくりができるようになっています。
個別最適からスタートし、全体最適を目指す
最後に、全体最適と個別最適について、私の見解をお話しします。一般的には全体最適はいい状態、個別最適が悪い状態と捉えられがちですが、本当にそうでしょうか。ジグソーパズルに例えてお話しすると、ジグソーパズルのピース一つが個別最適だと思ってください。最初にピース一つだけを見た時は「どこが正解なんだろう」と、考えながらやっていきます。
しかし、その一つ一つを組み合わせていく作業をつなげると、全体として見えてくるものがあります。私は、まずは個別最適でもいい、やらないよりはやった方がいいと考えており、多少手戻りがあっても個別最適を試行していく中で成長していくと考えています。全体最適を求めると足を止めてしまい、時間を無駄にしてしまいがちです。大事なのは足を止めずに動き出してみる、そうすると最初は見えなかったジグソーパズルの絵がだんだん見えてきて、ピースを埋めるスピードがどんどん速くなっていきます。それが全体最適へのアプローチに結果的には繋がっていくのではないでしょうか。部分最適のアプローチの最終形が全体最適になるという形に持っていけるのがいいのではないかと考えています。
今日はインサイドセールスとマーケティングの話が中心でしたが、インサイドセールスの後ろにはフィールドセールスがおり、3部門が一体となって動いてます。プロダクトを開発している部門とも同じような連携をしています。今は、カスタマーサクセスやカスタマーサポートまで連携し、インフィニティループ を作っていこうとチャレンジしています。
Sales Strategy Conference開催のお知らせ
次回のSales Strategy Conferenceは、2024年7月18日（木）・19日（金）の2日間にわたり、オンライン配信にて開催します。宣伝会議『営業戦略会議』が主催するイベント Sales Strategy Conferenceでは、「営業戦略の“策定”と“実行”の解像度を上げる」をテーマに、“真のDX化”を実行し現在の経営環境の中に適応、そして成長し続けている事例や最新トレンド、課題解決のヒントとなる視点をご紹介いたします。どうぞご期待ください。
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