営業1年目におさえておくべき「営業の基本の型」とは

営業という言葉を聞いて、どんなイメージを持つでしょうか？「とにかく商品やサービスの説明をして買ってもらう」「お客様とテンポよく、流暢に話をする」などという印象を持っている人は多いかもしれません。また、営業という職種を設けている企業は多く存在するにもかかわらず、講義を開設している大学はほとんどなく、高校の授業で習うこともありません。そのため、営業1年目の新入社員にとっては、不安に思うことが多々あるでしょう。

この記事では、営業1年目がおさえておくべき「営業の基本の型」をご紹介。「売れる営業と売れない営業の差は、トーク力やコミュニケーション能力ではなく、考え方の違いである」と言い切る、元・トヨタホームトップセールスの菊原智明氏に話を伺いました。

そもそも営業とは何をするべきなのか

営業1年目であれば、そもそも営業は何をすることが仕事なのかわからないという人も多いかもしれません。また、一般的に営業職に不安を抱く人は多いようです。その不安な理由として挙げられているのは「コミュニケーション能力への不安」「体力的・精神的に辛いイメージ」「具体的なイメージが湧かないから」「大学で学んでいないからor経験がないから」「マナーがわからない」「社会的基礎力・情報力に対する不安」「営業のフィールドで体育会系の人や能力の高い人と比較されたら勝てない」などです。

しかし、菊原氏は「営業センスがなくても、自分にあったやり方や今のお客様にあったやり方を知れば大丈夫」と語ります。

まず、営業の大原則は

1. お客様の欲しいものを聞き出す
2. そしてそれを提供する

ことです。

「どういったものを必要としているんですか？」「何がご希望なのですか？」「どんなことに困っているんですか？」「ご予算は？」「グレードはどれくらい？」……話を聞いていくうちに「このお客様はこんなものを必要としているのだな」とわかってきます。

これを聞いた多くの人は「そんな当たり前のこと、知っているよ」と思うかもしれません。しかし、多くの営業パーソンは意外とできていません。お客様の要望を聞き出すよりも、商品やサービスのスペックや機能をアピールすることを重点的にやっていませんか？そして、一通り商品説明をした後は「今ならキャンペーンでこんなにお得ですよ」とクロージングに入ってしまうのです。つまり、この営業の大原則を無視して商談をしているのです。

トップセールスになる人にはいろいろなタイプがいますが、必ずお客様の欲しいものを深掘りして聞いています。そして、さらに「今決断する理由」を話します。単純ですが、この大原則を知っていると、営業の仕事が随分シンプルに感じられることでしょう。

では具体的に、トップセールスとなる人はどんなタイプの人がいるのでしょうか。先ほど、いろいろなタイプがいるとお伝えしましたが、おおまかな傾向があります。

1. 流れるようなうまいトークを話す営業マンor口下手で多くを話さない営業マン
2. 初対面の商談において一番大切なことは、相手の警戒心を解くor商品の良さを知ってもらう

これらの質問に対する回答は、下記で紹介する講座でその理由と共に説明されていますので、気になる人はチェックしてみてください。

営業マナーはなぜ必要なのか

営業マナー（ビジネスマナー）は、いわば基礎の基礎。営業1年目として押さえておくべきポイントをいくつかご紹介します。

まず「話す内容」と「見た目」、どちらの方に影響力があるでしょうか。そしてその割合はどれくらいなのでしょうか。商談の際に取得できる情報には、視覚情報、聴覚情報、言語情報があります。視覚情報には服装や清潔感、商談相手の雰囲気、持ち物など、目にはいってくるあらゆる情報があります。聴覚情報は、声の質や話し方、話すスピードなど。言語情報は話の内容です。「メラビアンの法則」によると、言語情報が7％、聴覚情報が38％、視覚情報が55％となっています。話す内容よりも見た目に気を遣うことの必要性がわかってもらえるのではないでしょうか。

以下の問題は、営業マナーを知っているかを確認するためのものです。〇か×か、一度考えてみましょう。

1. 光沢のある派手なスーツを着る
2. カジュアルではなく地味で落ち着いた色の時計を使う
3. 安っぽいボールペンではなくいいボールペンを使う
4. サイズが合っていないスーツを着る
5. 派手なピンク、もしくは黒のワイシャツを着る
6. ワイシャツを素肌に着る
7. ズボンは腰で履いていい
8. 名詞は取り出しやすいようにポケットから出す
9. 黒などの落ち着いた色の名刺入れを使う
10. きれいに手入れした靴を履く

これらの回答は、下記で紹介する動画でその理由と共に紹介されています。また、お辞儀の3パターンやネクタイの色の選び方についても紹介されていますので、分からない方、回答に自信のない方はチェックしてみてもいいかもしれません。

トークの型を用意しておく必要性とは

お客様の欲しいものを聞き出す「ヒアリング」を、自然にできてしまう営業マンは確かにいます。また、経験を積めばできるようになる人もいます。しかし、アドリブではなく「トークの型」を準備しておく方がよいと菊原氏は話します。なぜならアドリブではメンタルの状態が商談に反映されやすく、アップダウンが生まれてしまうからです。また、型を用意しておくと商談のたびに「このトークはよかった」あるいは「あまりお客様が乗ってこなかった」など、良し悪しを判断できるため、バージョンアップさせていくことができるのです。

トークの型というものは、ロープレを繰り返してセリフを一言一句覚えるというわけではなく、お客様の心理状態に合わせて話していく内容をあらかじめ用意しておくことです。

では、具体的なトークの型の作り方をご紹介します。トークには「挨拶トーク」「共感トーク」「デメリット・メリットトーク」があり、その後ヒアリングに入ります。

挨拶トークは、いわば自己紹介です。これも2つのポイントを押さえて作っておきましょう。そのポイントとは

1. 自分の役割をはっきり伝える
2. USPを伝える

ということです。USPとはユニークセリングプロポジションのことで、自分の強みを相手に伝えるという意味です。自分自身の経歴が、他の人にはない特徴があるならそれを伝えるのも良いですし、キャリアがない営業1年目の方はよく勉強した分野、もっている資格などを伝えてもいいでしょう。

共感トークは、警戒心を解くためのトークです。天気などの雑談でも良いですが、一番効果的なのが「相手の不安を先に言うこと」と菊原氏は紹介します。

デメリット・メリットトークは、デメリットを伝えた後にメリットを話すというトークです。ほとんどの営業マンはメリットだけを伝えがちなため、デメリットを話すと信頼性が増します。共感トークでお客様の警戒心が解けない場合、これらを試してみましょう。

ヒアリングには「承諾トーク」「質問トーク」「展開トーク」「確認トーク」という4つのステップがあり、その後に商談を終える「クロージング」があります。それぞれの詳細を知りたい方は下記の講座をチェックしてみてください。

商談で利用すべき「自己説得効果」

商談を進めていくなかで、知っておくべきなのが「自己説得効果」です。自己説得効果とは、人から説得されるよりも自分で口に出す方が心理的抵抗が少ないという心理状態のこと。人は、他人から何かをオススメされると「本当なのか？」と疑念を持ってしまいますが、自分が話したことは信じる傾向にあります。例えば「どうして私（弊社）をパートナーとしてご指名いただいたのですか？」と聞くと、相手は面と向かって悪口を言いにくいために何かいい部分を探して話してくれます。するとそれが自己説得効果となり、良い印象を持ってもらいやすくなります。

逆に「他社で検討をしているところはどこですか？」と聞くことは、悪い自己説得効果をもたらします。特に他社を考えていなくても、競合を増やしてしまうことになるからです。営業1年目であれば、自己説得効果について知った上で、トーク内容を考えると良いでしょう。

習慣と時間の使い方を変えて成果を出す

営業成績を維持していくためには、習慣や時間の使い方が重要になってきます。結果を出す人と出さない人の違いは、能力の差ではなく、習慣の差であると菊原氏は強調します。では、習慣化はどのように行えばよいのでしょうか。

人には「現状維持機能」が存在します。これは、何か新しいことに取り組もうとするとき、今まで通りの自分を維持しようと身体機能が働くため、良いことだとわかっていても反発し、受け入れることができないことを指します。そのため、一気に変えようとせず少しずつ変えていくことが重要です。例えば早起きなら毎日1分ずつ、読書なら毎日1ページずつ、変えてみましょう。一度習慣になってしまうと、今度はその習慣を維持しようと現状維持機能が働くため、習慣を止めることもできなくなります。

また、成果を上げるためには時間を使わなければなりませんが、まずは自分の時間が何に消えているかを知ることが必要です。時間がないと感じている人は、無駄なことをやっている時間を把握し、一つひとつ潰していくと良いでしょう。

また、時間にはプラチナ、ゴールド、ランチ、シルバー、ブロンズという5つの時間帯があります。それぞれの時間帯には向いている仕事がありますので、何の業務をどの時間帯でこなすのかをあらかじめ考えておくと、業務効率が向上します。詳細は下記の講座で確認してみてください。