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『トップセールスのSNS営業術』実践講座
SNS営業は、これまでの対面での営業手法とは異なる新しい営業手法として近年注目を集めています。アナログ営業からリファラル営業、そしてSNS営業へと移り変わりつつあり、LINE、TikTok（ティックトック）、Instagram（インスタグラム）、X、Threads（スレッズ）、FacebookなどのSNSツールを活用すれば、お客様と簡単につながることができ、効率的に営業成果を上げることができます。この記事では、大手クレジットカード会社にて予算比1871%の記録を叩き出した「トップセールスのSNS営業術」の著者・羽田宗一郎氏による、SNS営業術について解説します。
リファラル営業をベースとするSNS営業
SNS営業とは、リファラル営業をベースとした営業手法です。そのため、SNS営業を理解するためには、まずリファラル営業とは何なのかを理解しなければなりません。リファラル営業とは既存顧客やビジネス関係の知人からの紹介に基づく営業手法のことで、そのプロセスは「AtoP理論」によって説明することができます。
羽田氏が提唱する「AtoP理論」とは、A（アプローチ=認知）からスタートし、信頼関係を構築したうえで、P（プロフィット＝利益）に至るという営業プロセスを表したものです。アプローチ、信頼関係構築、利益につながるクロージングの3要素は、営業プロセスにおいてどれ一つとして欠かせないものです。仮に信頼関係の構築ができていないうえでクロージングをかけたとしても、離脱してしまう可能性があります。
従来のアナログ営業では、飛び込み営業やテレアポなどでお客様とつながれたとしても、接待などでお金と時間を費やし、なんとか関係を構築していくため、非常に時間がかかっていました。また、いわゆる「お願い営業」になりやすく、成果が出てもフォローアップが大変であるケースが多く見られます。
リファラル営業でのアプローチは、「○○さんからの紹介でご連絡しました」などと言ってアポをとったり、参加した交流会などで知人から紹介してもらったりという手法になります。そのため、顧客と対等な関係性を築きやすく、フォローアップに忙殺されることもありません。しかし、リファラル営業は効果的ではあるものの、営業力やコミュニケーション能力に左右され、成果に個人差が生まれやすいといえます。リファラル営業についての詳細は、最後にご紹介する講座でも詳しく解説されていますので、気になる方は確認してみてください。
SNSやビジネスマッチングツールを活用
SNS営業のアプローチは、SNSだけではなくビジネスマッチングツールやオンラインサロン・セミナーでも行うことができます。これらのツールを使ってオンライン上に基盤（コミュニティ）を作り、そこで営業をしていきます。
ただし、これまでの営業手法をすべてSNS営業に変えることはおすすめしていません。自分自身の営業手法を振り返り、何がSNS営業に置き換えることができるのかを整理し、できるところからスタートするのがよいでしょう。例えばSNSであれば、自分に合ったツールを選定することが重要です。「動画を撮るのはやりたくない」という方であればTikTokなどは避けるべきですし、「文章を書くのは苦手」という方であればXはやめた方がいいでしょう。
それでも自分に合ったルールが何なのか分からないという人は、まずは一旦すべてをダウンロードして、1カ月くらいの間、試しにやってみるのがいいでしょう。その中で「おもしろそうだな」「続けられそうだな」と感じるものをピックアップしていきます。
また、自身が扱っている商品・サービスのターゲットはどんな人なのかを考えて選定することも重要です。例えば経営者を対象としているのであれば、Facebookなどがよいでしょう。女性がターゲットであれば、Instagramは外せないという判断になるかもしれません。
ビジネスマッチングツールは、基本的に無料のツールを使用します。代表的なものはyenta、three、BizSpotなどがあります。まずはダウンロードして活用してみると、それほど無理をしなくても1日10人程度の人とつながることができるでしょう。
プロフィールは簡潔に仕事や趣味を記載
ツールを選定したら、次はプロフィールを作成します。注意点は、仕事や趣味、実績などがあれば簡潔に書くことです。「仕事のためのツールなのに、趣味のことを書くのはちょっと…」と思うかもしれませんが、その理由は趣味を書くことによって共通点を見つけてもらいやすく、人とつながりやすくなるからです。これまでの経歴に関しても、似たような経歴を持つ人とつながりやすくなるため、簡潔に記載しましょう。
つながりができたらDM（ダイレクトメッセージ）で挨拶をします。ここでの注意点は、決して商品の売り込みにならないようにするということです。売り込みではなく「あなた（つながった相手）に興味があります」「御社のサービスに興味があります」という言い方に変えましょう。その他の注意すべきポイントは、下記の講座でも詳しく解説されています。
SNS営業のアプローチ手法とは
では実際に、SNS営業のアプローチはどのように進めていけばいいのでしょうか。
まずオンラインセミナーや交流会への参加方法として、
1. 招待制
2. SNSやビジネスマッチングツール主催の会
3. 主催の手伝い
4. ネット検索
の4パターンが考えられます。
1は招待してくれる人との関係性にもよりますが、単なる集客ではなく「自分のために誘ってくれているのだな」と感じたのであれば積極的に参加しましょう。２は人脈を増やしたいと考えている参加者が多いため、初心者におすすめです。３は、１で知人に誘われた時に「何かお手伝いしましょうか」と申し出るパターンです。これは主催者との距離を縮めやすく、対等なビジネスパートナーに昇格するチャンスでもあります。４は、誰でも今すぐに実行できる手法です。自分に合う合わないがあるため、まずは参加してみるというスタンスが必要です。
コミュニティづくりでは「営業しない」
次にすべきは基盤（コミュニティ）づくりです。これはFacebookやX、Instagramなどで行う手法となります。主にビジネスマッチング、情報提供などのビジネス系コミュニティと、スポーツなど趣味系コミュニティがつくりやすいでしょう。内容はどのようなものでも問題ありません。Facebookグループなどで公開設定をしておけば、不特定多数の人々が自然と集い、コミュニティが形成されます。そしてその中で発信をしていきます。
ここでの注意点は「まず相手の役に立つことだけを考え、営業しない」ということです。そのコミュニティに参加している人々にとって役立つ情報を提供し、信頼関係の構築を最優先に考えます。遠回りをしているように感じるかもしれませんが、テレアポなどに比べるとそれほど長い時間はかからないことに気づくでしょう。1日５分程度、スマホを片手にポチポチと情報を提供するだけです。１～２カ月もすると、つながった相手と何回もやり取りしたり、個別でDMを送ったりと、信頼関係を築くことができます。
コミュニティをつくったら、オフ会を主催することを羽田氏はすすめています。何らかの会を主催すると、自分自身が窓口となるため、人脈を築きやすくなります。そして1対１で話をする機会を設けます。初めは30分程度で構いません。つながった理由から始まり、仕事や夢・目標などを話します。すると、すでにSNS上である程度の関係構築ができているため、話を聞いてもらいやすくなります。
この時の注意点や、具体的にどんな話の仕方をしていけばいいのか、社外メンターを活用した関係構築術など、詳細は下記の講座で説明されています。
SNS営業では行動要請が肝心
SNSで人とつながることができ、1on1で話をすることもできたけれども、紹介がもらえない…。こんな悩みを持つ人は「行動要請がないこと」が原因かもしれません。
行動要請とは、「お客様がどんな時にどうすればいいのかを、具体的に説明する」ことです。例えば「SNSのコンサルに興味のある人がいたら紹介してください」と伝えたとしても、誰がSNSに興味を持っているかなどわかりませんし、あった人にいちいち「SNSコンサルに興味ありますか？」と聞くはずもありません。そのため、その場では「わかりました」といってそのまま終わってしまうのです。
しかし、「お客様との話の中で『売上』とか『集客』という単語を聞いたら、『集客のプロを知っているので紹介しましょうか？』と伝えてください」といったらどうでしょうか。具体的にどんな人に紹介すればいいのか、イメージが湧きやすくなります。
行動要請は少し大変ですが、一度伝わればその後も継続して紹介してもらえるようになるため、ぜひ行いましょう。
2種類のクロージングを使い分けよう
SNS営業のクロージングには、リレーションシップ型とトランザクション型の2種類が存在するため、使い分ける必要があります。リレーションシップ型とは、直接のお客様と多くの関わりを持つお客様に対してクロージングを行うことで、行動要請をしっかり行うことが重要です。「この人のために何かしてあげたい」と相手に思ってもらうことが肝となるため、まずは自分がギブの精神を持ち、相手へ貢献することが不可欠です。
一方のトランザクション型は、一般的なクロージングを指します。相手は直接のお客様であるものの、あまりにも強引に商品をすすめることは避けるべきでしょう。購入を決めるのはあくまでお客様であり、「お客様自身が不要でも周りの方が必要とされていれば…」と逃げ道を作ってあげると、話を聞いてもらいやすくなります。そして、お客様自身が迷ったら自信をもって勧めることが重要です。トランザクション型の相手は、リレーションシップ型にも変わり得るということも覚えておくとよいでしょう。
その他、SNS営業での営業テクニックについても、下記の講座で紹介されているため、気になる方はぜひチェックしてみてください。
