商品やサービスの魅力を効果的に伝え、顧客の購買意欲を高めるセールスコピー。その重要性は多くの企業で認識されていますが、「実際にどのように作成すればいいのかわからない」という担当者も多いのではないでしょうか。
本記事では、セールスコピーの基本的な概念から具体的な作成方法、さらには効果的なコピーを書くためのポイントまでを詳しく解説します。
セールスコピーとは
セールスコピーとは、商品やサービスの販売を促進するために作成される文章のことです。顧客の興味を引き、商品の特徴や利点を効果的に伝え、最終的に購入を促すことを目的としています。つまり、売り手側が考える商品のおすすめポイントをそのまま伝えるのではなく、消費者目線のメリットを伝え、自分事として捉えてもらえなければ意味がありません。よって、商品のスペックのみならず、購入した顧客のアンケートや口コミ情報などを参考に、顧客がその商品のどんな点に魅力を感じて購入につながっているのかを踏まえたコピーが必要です。
消費者の「購入スイッチ」を押すコピーがセールスコピーと言えるでしょう。
キャッチコピー（イメージコピー）との違い
セールスコピーとキャッチコピー（イメージコピー）は、しばしば混同されがちですが、その役割と特徴は異なります。
キャッチコピーは、商品やサービスのイメージを短く印象的に伝えることを目的としています。例えば、「そうだ 京都、行こう。」（JR東海）や「このろくでもない、すばらしき世界。」（サントリー「BOSS」）などが有名です。
一方、セールスコピーは、より具体的に商品の特徴や利点を説明し、購買行動を直接的に促します。「10秒に1個売れている人気商品です」や「電話1本で利用開始できます」といった文言がセールスコピーの例です。
セールスコピーの例
効果的なセールスコピーの例をいくつか紹介します。
●サプリメントのセールスコピー例
「寝ても寝ても眠い、仕事や家事がはかどらない、休みの日もやる気が起きずだらだら過ごしてしまう、もう年かもと感じる。ひとつでもあてはまる方にぜひおすすめしたいのが、〇〇社の『〇〇』です！」
●ハウスメーカーのセールスコピー例
「1,000回の耐震実験をクリア！地震に強い秘密は弊社独自の〇〇工法。今回は、資料請求いただいたお客様限定で、〇〇工法で建てた家の見学会を開催いたします」
●フィットネスジムのセールスコピー例
「入会者の98％は1年以上継続しています。継続できる理由は、1日30分の『ちょこっとエクササイズ』を提供しているから。24時間営業なので、すき間時間で気軽に立ち寄れます。今なら入会金0円キャンペーン実施中！」
セールスコピーのつくり方
顧客が「買いたい」と思えるコピーをつくるには、顧客理解が何よりも重要です。顧客の課題やその原因を分析し、商品を利用することでどうやって解決できるのかを提示できなければ、効果的なセールスコピーを作成することはできません。具体的には、以下のステップを踏むことが重要です。
1．ターゲット顧客を明確にする
2．商品・サービスの特徴と利点を洗い出す
3．顧客の問題点や悩みを特定する
4．問題解決の方法を提示する
5．具体的な行動を促す
これらの流れを踏まえつつ、次に紹介する「PASONAの法則」を活用することで、より効果的なセールスコピーを作成することができます。
PASONAの法則
PASONAの法則は、経営コンサルタントの神田昌典氏が提唱した、効果的なセールスコピーを作成するためのフレームワークです。初めて登場したのは1999年ですが、2016年に一部変更が加えられました。
旧PASONAの法則は「Problem（問題）、Agitation（扇動）、Solution（解決策）、Narrow Down（絞込）、Action（行動）」の5つで構成されていましたが、ここでは新PASONAの法則を紹介します。
Problem（問題）
まず、顧客が抱えている問題や悩み、潜在的な欲求を明確に提示します。例えば「毎日の通勤ラッシュでストレスがたまっていませんか？」など、顧客が共感できることが重要です。これにより、顧客の注意を引き、自分事として捉えてもらうことができます。
Affinity（親近感）
次に、顧客の問題や欲望に共感し、親近感を示します。「お客様の抱える不安や疑問を解消できるようにサポートします」など、顧客の気持ちや状況を理解していることを伝えます。これにより、顧客との信頼関係を構築し、メッセージの受け入れやすさを高めます。
Solution（解決策）
問題に対する具体的な解決策を提示します。「当社の電動自転車なら、満員電車や渋滞による通勤ストレスはゼロになります」など、上記で示した問題解決に向けて、自社の商品やサービスがどのように役立つかを説明します。
Offer（提案）
解決策の効果やメリットを補足し、より具体的に説明します。数値データや事例など、説得力のある情報を提供することが重要です。「導入企業の95％が従業員満足度の向上を実感しています」など、ユーザーの声と数値データを組み合わせることも効果的です。
Narrow Down（絞り込み）
対象となる顧客や期間を限定することで、即座の行動を促します。「期間限定」「なくなり次第終了」などといった文言が例として挙げられます。
Action（行動）
最後に、具体的な行動を促します。「今すぐお申し込みください」「詳細はこちらから」など、明確な指示を与えます。
旧PASONAの法則から変更されたのは2か所。2番目の“A”「Agitation（扇動）」から「Affinity（親近感）」に変更、3番目の“SO”「SO（＝Solution）」から「S（＝Solution）」「O（＝Offer）」に分離した点です。消費者を煽るのではなく、消費者に寄り添うことが主流となりました。
PASONAの法則は、商品のランディングページ（LP）やダイレクトメール（DM）、チラシにも応用が利きます。プレゼンなど口頭で伝える場面でも活用できるため、マスターしておくといいでしょう。
売れるセールスコピーをつくる3つのポイント
効果的なセールスコピーを作成するための重要なポイントを3つ紹介します。
顧客の立場に立つ
顧客の視点に立ち、彼らの悩みや欲求を深く理解することが重要です。例えば「35歳、既婚女性、2児の母、フルタイムで働きながら家事も担当、時間に追われる毎日」という人物をイメージしてみましょう。彼女は何に悩んでいて、どうなりたいと考えているでしょうか？あなたが売りたいと考えている商品・サービスは、彼女にとってどんな役に立つでしょうか？
このように、顧客のペルソナを作成し、そのペルソナに向けて語りかけるように文章を書くことで、より共感を得やすいコピーが作成できます。また、返金保証など顧客にとってのリスクを軽減する要素を盛り込むことも効果的と言えるでしょう。
端的でわかりやすい文章にする
セールスコピーはキャッチコピーとは異なり、あくまで商品やサービスを販売するためのものです。そのため、複雑な表現や専門用語は避け、簡潔でわかりやすい文章を心がけましょう。例えば「ユーザビリティに優れた製品」は、「誰でも簡単に使える製品」と言い換えます。
一文一意を意識し、1つの文に複数の情報を詰め込まないようにすることで、読み手がストレスなく理解できる文章構成を目指します。また、段落を適切に分け、箇条書きや見出しを効果的に使用することも必要です。
具体的であること
抽象的な表現ではなく、具体的な数字や事例を用いることで、説得力が増します。「多くの人に支持されています」よりも「10万人以上が利用しています」の方が、「Aさん（35歳）は、この商品を使用して1カ月で5kgのダイエットに成功しました」の方が、より信頼性が高まります。「快適な使い心地」よりも「シルクのように滑らかな使い心地」の方が、商品の使用感がよりイメージしやすくなるでしょう。
「購入スイッチ」を押せるセールスコピーをつくる
セールスコピーの目的は、顧客の「購入スイッチ」を押すことです。そのようなコピーを作るためには、感覚に頼るのではなく、セオリーに沿って作成することがポイントです。
重要なのは、
1.ターゲットとなる顧客の課題を示し、顧客に寄り添った姿勢を表明する
2.提示する解決策が、顧客にとってどんなメリットがあるのかを具体的に説明する
3.限定感や緊急性を適度に演出し、即座の行動を促す
ことです。
これらの要素を適切に組み合わせて構成することで、より効果的なセールスコピーを作成できます。
セールスコピーのスキルを磨きたい方は、宣伝会議の「セールスコピー実践講座」もおすすめです。理論だけでなく、実際の事例を用いたワークショップなどを通じて、より深い理解と実践力を養うことができます。興味のある方は、ぜひ講座への参加も検討してみてください。
