35年間 ノウハウを蓄積してきたプロ集団 次に挑むのは「買い続けたい」を創る販促

左から）スコープ コーポレート マーケティング部 部長 大澤 泉氏、スコープ 販促創造研究所 所長 多田みゆき氏、スコープ 執行役員 経営企画本部 本部長 内田智善氏

35年間行ってきた“マーケティングの総仕上げ”

━━スコープは販促のプロとして企業の皆さんに選ばれてきました。

内田：スコープは創業してから35年以上もの間、企業の販促のお手伝いをしてきました。一番の強みは「企画力」と「実現力」がどちらも備わっていること。販促でもマーケティングでも、最終的な目標は商品・サービスを売ることですが、どんなに良い商品を開発し、広告を打っても、売り場に並ばなければ、購買機会の損失に繋がります。つまり、売るための「企画力」だけではなく、その企画を売り場に反映する「実現力」がないと、販促もマーケティングも成り立ちません。スコープはどちらも持っているからこそ、35年以上、企業から選んでいただけているのだと思います。言うなればスコープは“マーケティングの最終的な仕上げ”を実行し続けてきた会社。要は、「買う」「売る」ということに長けている会社なのです。売り場起点で販促やマーケティングを捉え直すことができる。これが、他社にはないスコープの強みです。

━━35年以上、販促を定点観測してきたスコープですが、このほど企業戦略を見直したと聞きました。

内田：我々が目指すのは、「販促を未来からほめられる仕事」にすることです。そのために、まずはスコープに蓄積した35年分のノウハウを棚卸して、当社の提供価値を捉え直し、基盤として整えました。販促の「ソリューションベンダー」としてだけではなく、「シンクタンク」としても機能する会社にしていく構想です。

その他、注力するのは“関係社員”の拡大。ここで言う“関係社員”とは、スコープと共に販促の未来を追求してくれる企業・人を指します。その中で目指すのが、広告販促業界内の連携。今までは競合同士で戦ってきましたが、各社が実現したいことは「販促を良くすること」です。そう考えると、各社が足りない部分を補い合い、業界全体で販促を良くすることもできるはず。一丸となって、「販促を未来からほめられる仕事」にしたいと考えています。

これまでの知見を結集 スコープ販促創造研究所

━━その「シンクタンク」として生まれたのがスコープ販促創造研究所ですね。

多田：スコープ販促創造研究所（以下、販促創研）は「“買いたい”から“買い続けたい”を創る販促へ。」というコンセプトのもと、2024年11月にスコープが設立した研究所です。

国内の人口が減少する昨今、LTVの向上は誰もが避けられない課題。従来の新規獲得型だけではない「買い続けたくさせる販促」を追求することは、当たり前の時代です。そのために、買い物行動の原理の解明を進めていきます。スコープならではの「現場目線の販促」に長けた知見で、「未来の販促」の創造を目指します。

販促創研の研究領域に沿ったコンテンツ構成

━━研究員となるのは、スコープの社員なのでしょうか。

多田：もちろん当社内から研究員として参加するメンバーもいます。しかしこの販促創研こそ、先ほど内田が話したスコープの知見の棚卸と、“関係社員”が機能する研究所です。というのも販促創研は、社内外の人材が集結した“ネットワーク型シンクタンク”として運営します。スコープ社内の研究員を軸に、共同研究員として他社のメンバーや学術系の有識者などと連携することで、多様な視点・知見から「未来の販促」を考えていくことを基軸としています。最終的には「販促といえばスコープ」というポジションを確立することが理想です。

━━「未来の販促」とは、どういったものを指すのでしょうか。

多田：スコープでは、販促のあり方をいくつかのフェーズに分けて捉えていて、現在は「販促3.0」が進行中、未来には「販促5.0」に到達すると考えています。「販促5.0」では、売り手から買い手への一方通行ではなく、双方が対等な立場で、消費者の自己実現と企業が目指すCSVを共創できるような販促が実現している想定です。これが「未来の販促」。新たな販促手法を考案し、実践した研究結果は、販促創研のWebサイトから発信予定です。また、現場の販促担当者に役立つ発信もしていきます。日々の仕事にすぐ使える情報です。「業界をリードする、未来の販促のあり方」と「今の販促現場にすぐ役立つ情報」。この2つの軸で、販促創研の研究結果を発信していきます。

━━販促創研では企業からの相談も受け付けていると聞きました。

多田：私たちが目指す「未来の販促」の創造は、皆さんが持つ販促課題を解決した先に成し遂げられることです。今まで接点を持てていなかった企業の方にもぜひ販促創研に相談していただきたいですね。我々も「販促に困ったらスコープ」と頼られる存在になるよう、努めていきます。

メーカー、流通、ショッパー繋ぐ 一気通貫サービス「販促BPO」

━━「ソリューションベンダー」としても新サービスをローンチしています。

大澤：先ほどから申し上げているように、当社は35年間、様々な業界の販促に取り組んできました。その実績を棚卸したことで開発したのが、「販促BPO」。主に販促業務の効率化と効果検証の2つを実現するサービスです。

特長は「つくり手（メーカー）」「売り手（小売・流通）」「買い手（ショッパー）」の3つを繋ぐソリューションを提供していること。また、それらソリューションを「攻めの販促」「守りの販促」「データ利活用」のさらに3つに分けて提供していきます。

販促BPO：ソリューションサービス開発の領域

たとえば、メーカーと流通を繋ぐトレード・マーケティング、ショッパー領域におけるショッパー・マーケティングは「攻めの販促」。小売業へのインナーコミュニケーション支援は「守りの販促」といったイメージです。「データ利活用」では、メーカーからショッパーまで一気通貫で効果の可視化を行っていきます。

メーカー、小売、ショッパーの3つは繋がっているようで、分断されているのが課題でした。「販促BPO」はそのボトルネックを取り除くソリューションとして、業務効率化と効果へのコミットの両立を目指していきます。