商談化率10％超！ノウンズが実践する宣伝会議イベント出展後のフォロー方法とは？

左からRECERO 田中大輔氏、ノウンズ 小野有貴氏

リサーチクラウドサービス「Knowns Biz」とは

――まず、ノウンズの事業内容について教えてください。

小野：ノウンズでは、消費者 に対してアンケートを行うアプリ「Knowns」と、そのアンケートで得たデータを活用して、事業会社に対して商品やサービスの企画を支援するリサーチクラウドサービス「Knowns Biz」を提供しています。

「Knowns Biz」が持つ消費者データの特徴

企業が何か新しく事業やサービスを始めるとき、エンドユーザーである消費者のことをより良く知らないといい企画は立てられません。当社では、アプリ経由で消費者1人ひとりの購買行動はもちろん、趣味嗜好や意識など充実した情報が紐づいたシングルソース・データを取得しています。そのためデータを遡れば、例えば「トヨタの車を買ったAさんはグミが好き」といった因果関係まで分かるのが画期的です。また、当社のSaaSをご利用いただく場合、クライアントはこれまで当社が実施してきたすべてのアンケート結果を閲覧でき、分析機能も使うことができます。

こうしたサービスを月額10万円で提供していて、クライアントには大手BtoC企業や広告代理店、制作会社が多いです。顧客企業やブランドごとに毎回調査をして提案資料を作ったり、「今日欲しい」と急に資料提出を求められたり、受注が決まっていない案件のために調査にお金を出してコンペ用の資料を作ったりするのは大変ですが、定額で一定量の情報が手に入るので、コストと時間面で重宝いただいています。

「Knowns Biz」の時間とコスト面におけるメリット

「宣伝会議のリード獲得支援」導入のきっかけ

――2023 年から「リードジェネレーションパートナー企画」をご活用いただき、2024 年も早々にリピートいただきましたが、その理由について教えてください。

小野：私がマーケティング担当になる前はプロダクト担当だったこともあり、BtoBマーケティングのノウハウがありませんでした。ただ、何とかなるだろうと思って手始めにWeb広告を打つことに。でもなかなかリードが取れない。これはまずいと焦っていました。

こういう時は一度原点に立ち戻ろう。そう考えてターゲットなど振り返っていたときに思い出したのが、宣伝会議主催の「デジタルマーケティングカンファレンス」でした。あそこに来る人たちは当社のターゲットしかいない。そう考えて問い合わせたところ、半年間で2,000件のリード獲得をサポートする「リードジェネレーションパートナー企画」を提案いただきました。

ノウンズ マーケティング担当 小野有貴氏

――「リードジェネレーションパートナー企画」の活用を決断した決め手は何でしたか。

小野：決め手はリード数が確約されていることでした。例えば、1セッションにいくらかかると言われても、何人集まるのか、どれくらい当社に興味を持ってくれるのか、具体的な部分は見えません。でもこの企画では、単価は変わらず2000件のリードを獲得できるまでサポートしてもらえます。計画が立てやすく、社長にも稟議を通しやすかった。

しかも、例えば1セッション出て反応がイマイチなら、次は違うネタでやってみようというように、次の改善策も打ちやすい。そうした経験やノウハウの蓄積は会社の財産にもなるので、払い損になることはありません。結果的には大正解でした。2000件のリードを獲得できたのはもちろん、商談化まで進んだ確率は10％を超えましたから。

高い商談化率を誇るフォロー体制をどう構築している？

――リード獲得から商談化に進む確率は、一般的に2％、3％くらいが平均です。なぜ、ノウンズは高い商談化率を実現できるのでしょうか。

小野：「セルメイト」の存在が大きいです。パートナー企業のRECEROが提供する、インサイドセールスの支援サービスです。もともと、リード獲得から商談化につなげる役割を担うのは私1人で、インサイドセールスのノウハウがないことと、リソースが足りないことも課題でした。当社のサービスが、相手にとっても役立つ良いものだと見極めてつないでくれるアウトバウンドがほしい。その思いでパートナーを探す中で出会ったのが「セルメイト」でした。

田中：「セルメイト」は、インサイドセールスのサポートを行うサービスですが、テレアポの代行サービスとは少し特色が違います。まず、手段は電話に限りません。メールや手紙など、お客様の状況に応じてさまざまな手段を駆使してアプローチします。そして、長期的にコミュニケーションを取りながら関係を構築していく。そうすることで、成約に近しい商談を生み出すことができます。

リードを獲得しても、その先の受注につながらないと意味がありません。CRMやSFAを活用したデータを駆使しつつ、どうアプローチすれば商談につながるか、どういうセグメントと相性がいいかといったことを分析しながら最適化していく。これが「セルメイト」の特徴です。

RECERO 代表者 田中大輔氏

――「セルメイト」のサポートは、具体的にどのような点が良かったのでしょうか？

小野：例えば当社がウェビナーを開催するとき、参加者に対して事前にコンテンツの概要を資料でお伝えします。その際「セルメイト」では、資料をきちんと読み込んで理解を深めた上で相手に連絡くださいます。参加者が資料を見忘れていたら再度送付するなど、とにかくきめ細やか。将来につながる対応をしてくれるので、商談までにリードとの関係値がしっかりできているし、それまでのやり取りを細かく共有してくれるので、商談が非常に進めやすいんです。

田中：商談化率を高める秘訣はシンプルで、接触できるまでリードを追い切ることです。といっても、短期的な視点ではうまくいきません。半年後や1年後に商談につながる可能性もあるので、獲得したリードは長期的に資産化していく。こういう視点を持って営業に取り組んでいます。

今後の展望と、宣伝会議に期待すること

――今後の展望と、宣伝会議に期待することについてそれぞれお聞かせください。

小野：私たちのサービスは、クライアントの日々の業務を楽にするツールの一つなので、現場でデータを必要としている人たちにもっと気軽に活用いただきたい。ただ、裁量権のある組織の上層部の人たちには、当社のようなサービスの必要性を実感してもらいにくい側面もありします。そういう人たちに当社サービスの意義についてもっと知っていただきたいので、宣伝会議が主催のパーティーや交流会には引き続き期待しています。

田中：たしかに、オンラインだけの取り組みでは接点を持つのが難しい人たちもたくさんいますから、スポンサーイベントでもいい、リードと直接接点を持つ機会の創出に今後も期待しています。

――小野様、田中様。この度は取材協力をいただきありがとうございました。