D2Cブランドの数、増えた？減った？
CHOOSEBASE SHIBUYAは、そごう・西武が2021年9月にオープンしたOMO型店舗。D2Cブランド販売のプラットフォームとして、店頭とECの両軸で商品を展開している。オープン当初は50ブランドだった取引先数は、2024年現在では店頭に常時300ブランドにまで成長。累計では1000ブランドを超える。
同社でCHOOSEBASE SHIBUYA事業を担当している坂根優氏によると、取引しているD2Cブランドは定常的に増加。コロナ禍のある年で特別増えたということは特になかったという。
「そもそもCHOOSEBASE SHIBUYAがオープンしたのが2021年のコロナ禍。オープン半年後から毎月3～5ブランド程度ずつ数が増えていましたが、直近1年は30～50ブランドずつ定常的に増えています。継続の有無もありますが、店頭取扱ブランド数は常時250～300ブランド程で推移。オープン以降の累計で、お取り組みブランド数は1000社を超えました」（坂根氏）。
CHOOSEBASE SHIBUYAの取り扱いD2Cブランド数の推移からもわかるように、「D2Cブランド市場はアフターコロナの今もなお、衰えていないのではないか」と坂根氏は続ける。
「オープンから3年が経とうとしていますが、ギフトとしての利用を中心に堅調に売上を伸ばしています。CHOOSEBASE SHIBUYAは今のところ、多くのD2Cブランドの取り扱いがある店舗です。もしD2Cブランド市場が盛り下がっていたら、それに比例して取り扱いブランド数が減少するかもしれません。しかしアフターコロナの今もなお、出店ブランドが増えているということは、D2Cブランドが下火になっているわけではないという、ひとつの証明だと思います」。
予算投資への戦略の有無が成長の分岐点なのではないか
しかし坂根氏は、D2Cブランドを取り巻く環境は確かに変化していると感じると話す。坂根氏が変化の1つとして挙げたのが、広告やプロモーションの領域だ。
D2Cブランドが隆盛したコロナ禍の3年間は、オンラインに広告を出稿すればするほど新規顧客を獲得でき、ROASも高い状態で運営できていた。しかし、D2Cブランドの数が増えるということはすなわち、同じようにオンラインで広告を運用するブランドも増えるということ。新規の刈り取りが難しくなり、オンラインで広告・プロモーションを展開するだけでは、限界があると気づいたブランドが増えた印象があるという。
「そこで成長の伴を握ったのが、ブランドの資本力や予算投資に関する戦略の有無だと思います。オンラインを超え、オフラインに進出したD2Cブランドが増えましたが、裏を返せば、それだけの施策を展開できるほどの資本力があったからとも捉えられますよね。
では資本力が乏しいD2Cブランドは成長がストップしたのかというと、まったくそうではないと思っています。ここで勝負の明暗を分けたのが『予算投資の戦略』や、『プロモーション戦略』です。つまり、オンラインだけのブランド運営では頭打ちになってしまった中で、どこに、どの程度の予算を投資すればよいのかを戦略的に考えられたブランドは、今も好調な印象を受けます。
オンラインで10回広告を打てば、費用以上の成果を得られていた時代が一旦終了し、次の一手としてどこに予算を割くべきか、という戦略があったブランドが今も好調なのではないでしょうか――。
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